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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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促销就是哄顾客高兴  

2008-05-03 21:02:09|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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促销就是哄顾客高兴

什么是促销?如何做好促销?对这个问题 是见仁见智。我对促销有几个理解,第一就是,促销就是哄顾客高兴。只要顾客开心高兴,他就会打开他的钱包。我在负责《销售与市场》培训版时,发表过的一篇文章,能让你对促销这个问题有更深的理解。这是一个下岗女工卖水果的故事。

我卖水果的金点子

                    

  几年前,我下岗后,没有什么技术,又没什么本钱,就只有在武汉市花楼街摆了个水果摊,卖起了水果。

  前年的夏天,天气比较热,我一次进了几吨西瓜,卖了还不到一半,天气预报就预报第二天要下大雨,卖瓜的最怕下雨,一下雨,瓜就卖不动了。我十分着急,一边看着天,一边想:要是这一大堆西瓜今天一下午被人一抢而光就好了!怎么让人一抢而空呢?降价吧,一是要亏本不说,二来也会遭到别的卖瓜者谴责;高声吆喝吧,嗓子又不可能打持久战;用个电喇叭叫卖?城管的也不允许。我琢磨来琢磨去,就是没有想到个好办法。就在这干着急的当口,有两个小学生从我的摊前路过,一个小学生握起拳头对另一个小学生说:"你猜我手里是什么东西,猜对了就给你,猜不对,你就给我一块泡泡糖"。

  蓦地,我心里一动:我何不也来个用猜来促销呢?

  于是我赶紧找来一个广告牌,在上面写道:买瓜有奖游戏。凡买瓜者,挑中一个西瓜后,如猜中重量(误差允许在三两之内),就将西瓜奉送,如猜不中,就按原价付钱。

  广告一打出来,顿时吸引了不少的卖瓜者,甚至一些本来不想买瓜的人也吸引了过来。一时间,我的瓜摊前居然排起了长龙。有的人好胜心强,挑了一个瓜,没猜中,就又挑一个,一直到买了好几个西瓜才罢休。还有一群年轻人,各自带着女朋友,在我的瓜摊前相互比赛看谁能猜中一个西瓜,结果,仅这一群年轻人,就在我瓜摊上买了二十几个西瓜,最后不得不用好几个编织袋装上,叫来辆的士驮走。

  结果不到三个小时,我的西瓜就一抢而空了。我算了算好几吨西瓜,被猜中的不过十来个,也就是两百斤瓜,划算下来,我这一下午,就赚了一千来元钱。

  我尝到了甜头,以后凡是有水果滞销时,我就赶紧想点子来促销。

  有一次,我到水果市场去批发水果,一个卖小番茄的商贩手头上有上千斤,他急于脱手想贱卖给我,可我则有些犹豫,因为我一贯认为小番茄是应在菜场上买的,当水果卖怕不好卖。正要推辞,恰巧,一对情侣从我面前经过。说起明天是情人节。我蓦地心一动,这小番茄红得可爱,像一颗颗红心,我如果把它重新冠名为“情人果”,说不定能卖个好价钱。我想好了主意,便把上千斤的小番茄全部要了。

  第二天一大早,我就把小番茄用一辆小车全部推到了集市上,在小番茄当中插上了一个广告牌:情人节买情人果,代表爱心一颗颗。这一招果然大受青睐,一对对的青年男女都围了上来,都争着买上三五斤,结果不到一上午,我这上千斤“情人果”就被抢购一空了。这一笔我又赚了上千元。

  前不久,我进了上千斤梨,原本想进入“秋老虎”季节,梨润肺止燥,应该好卖,可卖了二天,却只卖了上百斤,我正琢磨卖不动的原因,是不是眼下水果种类较多,苹果、香蕉、石榴、柚子、提子都很多,也都好卖,就把梨子挤在了一边。这时走过来一对中年夫妻,丈夫想买几斤梨,妻子则说梨子是火,吃多了喉会痛,我忙解释梨子不是火,是清凉润肺,又止渴又止咳。在我的解释下,那妻子终于同意买了几斤梨。通过这件事,我受到了启发,赶忙回到家里上网,将吃梨子的益处统统查了出来。第二天,就在摊前打出了一个广告:秋季吃梨好处多。并在下面细数了吃梨的种种益处。

  这一来果然奏效,凡是驻足看了我这广告的人,都会买上几斤或上十斤梨,有的还买上一筐一篓说是去孝敬老人或看病人。结果又只用了二天,我的上千斤梨就卖完了。

  举上面几例,是想给大家一个启示,凡是做生意的人,就一定要经常想些新点子,让新点子变成金。这就是我理解的,为什么要把能赚钱的点子称为金点子。

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