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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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宝洁是不是犯傻了?  

2008-04-23 09:15:18|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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猜猜汰渍为何这样定价?

王荣耀

 

晚饭后散步,发现附近一家超市开张,进去逛逛,浏览货架上的商品,汰渍洗衣皂价格标签引起了我的注意:汰渍为什么这样定价?

汰渍新上市三重功能洗衣皂价签标明,238克重一块装是3.2元。按常理,两块装应当是6.4元或更低。

请大家猜猜,二块装汰渍三重功能洗衣皂价超市标价是多少?

6.9元。

这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了?我正在疑惑时,旁边一位中年女顾客两手各拿着一种洗衣皂,询问营业员价签是不是写错了,营业员看了看回答说,没错。

这位中年顾客把两块装的放下,拿着一块装的洗衣皂走了。

为什么一块装标价3.2元,二块装却标价6.9元呢?

是不是价签写错了?

不是,因为一周后我再到此超市,看到价签依然如故。如果真的是价格标签写错了,一周后肯定会被改过来的。

如果价签没有写错,那是不是宝洁公司制定价格策略的人头脑发晕,犯了糊涂?这个可能性基本上为零。

汰渍三重功能洗衣皂为什么这样定价?这样定价的目的究竟是什么?

难道这是一种促销手段?我猜想是的。宝洁公司在这家新开超市的促销策略是,一块装洗衣皂价格不变,提高两块装的价格,以此吸引顾客购买一块装汰渍三重功能洗衣皂。由于洗衣皂的价格弹性较低,这样,企业不用支持促销费用就可以达到促销目的。

我想起在一本休闲杂志上看过的一个故事:

在杭州一个小山村,人们祖祖辈辈以砸石头把石头卖给盖房子的人谋生。村里一位年轻人,看这些石头模样怪俏,想起杭州市有许多人喜欢奇型怪状的石头,于是就把这些石头拉到杭州市,卖给那些喜欢奇石的人,卖了一个大价钱,盖起了全村的第一所楼房。

该村产的梨子很好吃,倍受客商欢迎,产品销往全国各地,于是,家家户户都在自家地里栽上梨树。就在梨树长大挂果时,这位年轻人做出一个令人惊异的举动:把梨树全部砍掉,种上柳条。大家议论纷纷,不明白年轻人要干什么。到了夏天梨子成熟时,人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。原来,全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨后无法运出去。年轻人砍掉柳条,编成柳筐,卖了一个大价钱。他在镇上买套房子,搬到了镇上。

日本本田公司中国首席代表听说这位年轻人故事后,佩服他的生意头脑,决定见见他。于是,来到年轻人所在镇上,这时的他开了一家服装店。

本田公司首席代表走进年轻人的服装店,看到他正在与对面一家服装店老板吵架呢。

原来,这位年轻人在马路一边开了一家服装店,有人在对面也开了一家服装店,两家卖的衣服一模一样,但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服,他卖100元,对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服,他的店顾客寥寥可数。因此,他常常骂对面服装店的老板。

本田公司首席代表看到这一幕,大失所望,怀疑给他讲故事的人是不是在骗他。在了解了实际情况后,按照故事上的说法是,本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来,对面的服装店也是他办的。

这个故事是我二十多年前看到的。七八年前,我在郑州晚报上看过一则新闻,讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着,卖一模一样的产品,一个店贵,另一个店便宜。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架,男的骂女的又笨又蠢,不会做生意,价格卖得这么低,还不亏死了?两个老板的大吵大闹,引起了路人的注意。人们明白情况后,都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了,心里偷着乐,原来这两个店都是他开的,女老板是他老婆。看过这则新闻,我会心一笑,故事有了现实版。

今天,在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签,我知道这则故事有了最新的宝洁版。

营销人中流传一句话,顾客要的不是便宜,要的是自己感到占了便宜。人们都喜欢占便宜,顾客占了便宜很开心,当顾客觉得自己占了便宜,就会爽快掏钱包。那么,营销人如何做促销,才能让顾客觉得自己占便宜了呢?

汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。用二块装产品来促销一块装产品,用二块装6.9元作参照,让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜。

姜是老的辣,狐狸是老的狡猾。俺服了宝洁。

(原文发表在销售与市场杂志营销版第五期,希望和读者探讨,联系方式:wangrongyao88@163.com,博客地址:http://wangrongyao88.blog.163.com/edit/

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