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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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宝洁犯的一个低级错误  

2008-03-06 20:32:41|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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宝洁犯的一个低级错误

王荣耀

吃晚饭后散步,发现附近新开张了一家超市,进去看了看。结果看到的一幕,让我感到不可思议:宝洁也会犯这样低级的错误呀。

从我第一次知道宝洁公司开始,宝洁一直是我心中的营销标杆。尤其在渠道建设上,宝洁的助销策略,为中国企业提供了一个渠道建设的新模式,改变了中国企业的营销行为。我一直认为,市场深度分销是宝洁助销策略与时俱进的变种。

2000年我在我们杂志上发表了一篇在企业界反响很大的文章,这篇文章拉开了众多企业终端运作的序幕:终端销售——市场运作新方式。其中对宝洁的作法大加赞美。

去年,我给河北小洋人公司和双汇集团的经销商们做终端销售培训。我把终端运作方式总结为四句话,二十四个字:

让终端愿意卖,

让顾客愿意买。

做“活”才能卖火,

细节决定成败。

今天,我在超市看到的一幕,更证明了终端成败全部细节中。

一人在买汰渍新上市的三重功能洗衣皂。238克重的一块标价是3.2元。两块装应当是6.4元或少。

但大家猜猜,二块装的超市标价是多少呢?

6.9元。

这个标价超出了常理和人们的对产品价格策略的理解。所以,我看到顾客拿起来算算了,还意为是算错了,问营业员,营业员看了看说,没错。

顾客把两块装的放下,拿着一块肥皂走了。

为什么一块装的是3.2元,二块装的却是6.4元?

是价签写错了?如果是写错了,那说明宝洁业代的终端拜访工作没有做到位,至少理货工作没做好。

如果没有写错,那宝洁的价格策略是不是出问题了?

谁有权制定出这样一个价格呢?

制定这个价格的人,也真是太有才了。

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