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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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客情是一个功利游戏  

2008-03-31 12:16:14|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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客情是一个功利性游戏

王荣耀 

年关将至,某公司大区销售经理王总还呆在办事处里,品味着世态炎凉。王总一向不喜欢年关时节经销商们的“礼尚往来”,但却一直被客户的盛情所感动。过去每到此刻,即便他躲得再远、再隐蔽,客户们总能以探讨“市场问题”的理由找到他,然后是宴请、是“感谢”!年关时节,他最忙的事就是接电话,尽管不胜其烦,但他也乐意接听,因为经销商们“盛情邀请”代表着他们对自己一年来工作的肯定。

可是今年年关电话少了,寥寥来电虽然还是往年的那些话,但感觉少了几分“真诚”,再也没有客户跑来宴请与感激。虽然少了最烦“应酬”,但同时心中又感到莫大的“失落”。难道这一年来自己的工作没有得到客户们的“认可”吗?从数据上看,经销商们的盈利都超过往年了!

王总百思不得其解!他没有太多的时间来理会这些,公司早已透露,本年度结束后,会把他调到任务更为艰巨的市场去工作,现在他有太多的事情需要处理。

新年刚才过,公司考虑到王总所在市场的重要性,宣布王总岗位暂不做调整。决定刚刚宣布,王总的电话突然又多了起来,全是客户们的“慰问”与“邀请”。大家都在问他何时返回市场,好为他“接风洗尘”。突然间,王总明白了点什么!

类似的事情比比皆是。几位资深营销员在一起交流,谈起和经销商的合作,大家满腹辛酸。

小马说,自己负责的市场连续数年销量增长,当地经销商都赚了大钱。经销商对于我们双方的合作感到满意,从来没有给提过意见。自我从公司离职后,经销商却向公司投诉,说我压货了、支持不力了、服务不好了等等。我在任时,经销商却为什么没有提出这些问题呢?

某城市经理小李说,公司调整市场,我被换到新市场上,调令下来了,但种种原因当月没有实现人员调整。我所负责的市场却因为“一纸调令”出现了销售滑坡。经销商当月不再进货,理由是是库存大、资金紧张,但是根据自己掌握的情况,经销商的库存已经出现了单品断货。这是何故?经销商“内线”告诉小李,客户准备下月进货,给新任城市经理一份“大礼”。当晚小李独自喝醉了,他一直认为可以做朋友的客户,却在他即将调离工作岗位时给他“摸了黑”。

其实,对经销商们的这些反应,营销员们也不必报怨。因为,对客情关系的内涵,自己没有准确理解。

在客情关系上,营销员们犯着左和右的错误,要么认为客情关系万能,认为只要和经销商搞好关系,就能搞定一切;要么认为客情关系无用。一位资深区划经理告诫手下说,“做业务就是经商,不要谈交情,经销商中很少能够有你真正的朋友,我们要学会在商言商。”

营销员要正确认识客情关系:

第一、客情关系是一种商业化的人情。世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。经销商是否对你好,关键是看你对他是否有用。客情关系是以利益为纽带的,实质是一种利益关系,感情是只利益的有益补充。

第二、当你能够给经销商带来利益时,他就会觉得有必要和你加深感情。当你对客户一无所用,客户就会觉得自己没有必要来讨好你。

第三、营销员只有做一个对客户有益的人,才能建立和维持这种感情。

第四、营销员在了解到这一点后,就在清醒:不要被客户的笑脸所蒙蔽。要学会防范笑脸背后的冷面孔。学会保护自己。

第五、要把握客情关系的度。客情关系只是营销员促进销售的工具,千万不要让客户利用和你之间的好关系,伤害到你自己。

第六、建立客情关系的原则:公司利益至上。

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