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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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立白,一个新的营销传奇  

2008-03-16 10:01:41|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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无疑,立白又是一个传奇神话:

连续5年,税收贡献在明企如云,财大气粗的广东排在华为之后的第二名。

14年时间,从零起步,做到年销售额达到80亿元。

在被公认为是跌宕汹涌、充满杀戮的日化行业,立白以挑战者的姿态,坚持了14年,成为本土日化行业一匹最大的黑马和榜样。

成功,肯定会有多方面的原因;失败,只要一个原因就足够了。立白的成功,原因是多方面的。从营销方法的角度解读,根据不完全的资料介绍,我从中学到以下这些:

在开发经销商方面。立白老板陈凯旋在90年代,把家乡市场普宁市场做成功后,就将目标盯住了几个县,开始背着蛇皮袋没事就在几个县城转,拦住行人,问“本县城做洗涤剂的前三人是谁?”然后又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们,谁的口碑最好?然后,陈老板就一个个敲门拜访,游说他们经销自己的产品。销售人员不是要找到最好的经销商吗?如何才能找到最好的经销商?立白的老板告诉我们,不要听经销商吹牛。多向一线人员打听,多听听顾客的意见。这种倒着找经销商的方法,会让你找到最好的经销商。销售人员经常遇到一个问题是,你看中的经销商,他没有看中你,怎么让经销商对经销自己的产品有兴趣?销售人员常常对此一筹莫展。为了说服这些老板们对自己的产品有信心,愿意经销自己的产品,陈老板就把他们拉到普宁县去参观。这些准经销商们,看到沿途大片的刷墙广告,一车一车的洗衣粉被送到商店,门市,荧屏上随时都有的立白广告,消费者络绎不绝地点名购买。。。。每当问及产品时,经销商们热情地向他们介绍,做立白的经销商是多么好,赚了多少钱。这些准经销商们被打动了。华为公司销售五个一工程建设,其中一条就是,让客户参观工厂。松下幸之助说,让顾客参观工厂,是最有效的促销方法之一。看来,陈老板颇得其中味呀。这也是立白在做市场方面的成功经验:做样板市场。榜样的力量是无穷的。人们不相信别人说的,但会相信自己看到的。树立一个样板市场,就产生了以点带面的效果。做榜样市场,培养样板客户,已成为企业一个成功经验。立白更重要的经验倒不是这些,而在于以下这些。。。。(待续)

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