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销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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俺服了宝洁  

2008-03-15 10:16:41|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我写的《宝洁:怎么犯如此低级的错误》一文,贴在我们杂志社第一营销培训网上后,有朋友留言http://www.cmmo.cn/Comment.aspx?Type=1&ID=23003对宝洁的做法给予一个合理的解释是:“宝洁在该市场一块装产品库存过大,有可能已经影响到资金链,因此在这家新开超市进行一块装产品的特价促销,同时保持两块装产品的原价不变,可以刺激消费者购买一块装,加快库存消化。 看看生产日期就知道我的推测是否正确了。”

今天我专门再次到该超市,看看产品生产日期。一块装的生产日期是2007年8月份,2块装的生产日期是2007年12月份。看来,这位朋友讲的一块装库存过大,影响资金链从而进行特价促销的理解并不正确。但是,这位朋友讲的,一块装产品作特价,二块装的价格则维持不便,以刺激消费者购买的说法,则可能是宝洁产品这样定价的原因了。如果真的是这样,那么,宝洁真的是我们学习的榜样。

这让我想起二十多年前看过的一个故事:

在杭州一个山村,祖祖辈辈以砸石头把石头卖给盖房子的人为生。村里一位年轻人,看这些石头模样怪俏,想起杭州市有许多人喜欢奇型怪状的石头,于是就把这些石头拉到杭州市,卖给那些喜欢奇石的人,卖了一个大价钱,盖起了全村的第一所楼房。

该村产的梨子很好吃,倍受客商欢迎,产品销往全国各地,于是,村里人家家户户都在自己的地里种上了梨树。就在梨树长大挂果时,这位年轻人又做出了一个令人惊异的举动:把梨树全部砍掉,种上了柳条。大家议论纷纷,都不明白年轻人在干什么。到了夏天,梨子成熟时,人们再一次为年轻人精明的生意头脑所打动。原来,全国各地的客商来村里买梨却无法拉出去。于是,年轻人砍掉柳条,编成柳筐,又卖了一个大价钱。他在杭州市买了一套房子,成了一个城市人。

日本本田公司的中国首席代表听说这位年轻人的故事后,很佩服他的生意头脑,决定见见他。于是,就到了这位年轻人的住地。现在的他在当地镇上,开了一家服装店。

本田公司的代表走进他的服装店,看到这位年轻人正在与对面另一家服装店的老板在吵架呢。

原来,这位年轻人在马路一边开了一家服装店,有人在对面也开了一家服装店,两家卖的衣服都一模一样,但对面的价格就比他的便宜。比如,一件衣服,他卖100元,对面卖80元。顾客都愿意到对面去买衣服,他的店则顾客寥寥可数。因此,他常常骂对面服装店的老板。

本田公司的代表看到这些情况后,怀疑给他讲故事的人是不是在骗他,但在了解了这位年轻人的实际情况后,按照故事上的说法是,决定掏百万年薪聘请他。为什么呢?原来,对面的服装店也是他办的。

这个故事是我二十多年前看到的,几年前,我在郑州晚报上看过一则新闻,讲郑州健康路上有两个店紧挨着,卖一模一样的产品,一个店贵,另一个店便宜。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架,男的骂女的笨,价格卖得这么低,还不亏死了?结果,顾客都拥进了女的那个店。其实,男的一看顾客进店了,心里在偷着乐呢,因为,这两个店都是是他开的,女的是他老婆。看过这则新闻,我会心一笑,故事有了现实版。

今天,看了这位朋友的留言后觉得,如果事实真的是像这位朋友解释的这样,那故事就最有了宝洁版。

今天,营销人中流传一句话,顾客要的不是便宜,要的是占便宜。占了便宜很开心。如何让顾客占便宜呢?

本案例就是一例。

姜还是老的辣。俺服了宝洁。

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