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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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一种另类的客户分类方法  

2008-02-29 17:12:41|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每一个做营销的人都知道对客户进行分类管理的重要性。

对不同的客户按照不同的属性进行分类,一是为更好地认识客户的特点,二是为了更好地管理(服务)。

按照客户终身价值理论,企业从不同客户身上获得的利润差额要大于从不同的产品身上获得的利润差额。

如何对客户进行分类呢?

除了常见的ABC分类外,还有很多种分类。如果对此有兴趣,可以看看美国佬写的《服务链营销》一书,其中有许多不同的客户分类方法。

在营销实践中,许多营销人也在以自己熟悉和更便宜的方式在分类。

广东一家著名化妆品企业的大区经理来访,前几天给该公司做过销售培训。聊天时,他介绍了他们公司一种新的客户分类方法:

该公司产品众多,经销商也是类型众多,为了更好管理客户,公司销售总监把客户分成以下几种:

A类客户:

B类客户

AB类客户

O类客户。

A、B、AB、O,这是什么?这么眼熟?呵,对了,是血型。

对,该公司另外的客户分类方法就是按照血型对客户分类。

分类的标准是按照经销商经销公司产品品项来分。

只经销某一品项的是A型客户,经销另一种是B型客户。二种都经销的是AB型。经销公司所有产品的是万能的O型血。

营销无定势。没有标准和统一的方法可以放置四海,适应一切情况。这就是营销的特点。

该公司在渠道建设方面也有特点:

有的经销商负责几个省的销售:如该公司东北一经销商是东三省的总代理。每年有一个多亿的销售额。

有的是省代:如河南省即是省代。每年有六七千万的销售额。

有的是地级代理商。

还有今年该公司要在某些发达的省直接找县级代理。

在地级代理商方法,他们的一个特点是,地级代理商不发展县级经销商,而是直接由地级代理商做乡镇市场。

因为。县级经销商太牛X了。所以就直接抄县级经销商的后路,下沉到乡镇终端。

现在他们面临的一个问题是,乡镇终端该如何做?

在城市终端运作的一些手段,在乡镇用不上。

怎么做?在探索中。

在聊天时,也发现一个问题,即经销商越过区域经理甚至销售总监直接找老总要政策。该公司老总为人厚道,对手下的员工给的比承诺的还多,对经销商该兑现的政策全部兑现,所以,员工忠诚度比较高,经销商的忠诚度也比较高。这样,和客户的关系比较好,一些经销商就利用这一点直接向老板要政策,老板也同意了。

七八年前,我在重庆一家上市公司培训时,一位销售人员当着公司老总的面提出同样的问题,问我这样做对不对?

经销商越过销售人员找老板要政策,老板直接答应,会有两大问题:

一是让业务员为难。业务员得不到经销商的尊重。

二是老板直接同意,没有回旋余地。对一些经销商的额外要求答应了,其它经销商知道这一消息后,也提出要政策,老板怎么办?

前几天在河北讲课,了解到东北一个卖农药的经销商,掌握着手下三千多个客户五年多来的销售资料,包括进货情况,什么时间回款,等等。这对整个经营就特别重要了。

春节过后到北京给中粮集团培训。这是世界五百强的企业,真有钱呀。该公司办了一个《忠良书院》,在门头沟。漂亮极了,还有一个高尔夫球场。

在培训时,我对公司销售经理谈道,中粮做过世界五百强的企业,应当把自己定位成:

行业导师和客户的精神领袖。

统帅人们的是思想。

在赢得人们的敬佩,单靠物质手段是达不到的,思想是征服人员的最佳武器。

为什么说耶稣是世界上最伟大的推销员?

为什么说孔子是世界是最伟大的推销员?

原因就是他们用思想统帅了世人。

今天,牛根生经常在电视台等各种场合高谈阔论,就是在用思想推广品牌。

皇明的老总,几年前的海尔张瑞敏等,都在用思想推广他们的企业和品牌。

这才是最好的推广方法,深入到你的灵魂中。

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