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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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客户沟通技巧之一:给客户算账  

2007-10-31 13:11:12|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员经常会遇到经销商的抱怨:“我卖你们的产品不赚钱”,然后就以此提条件:给我支持。

面对此问题,销售人员该如何解决呢?

技巧之一就是给客户算账,让经销商明白,他卖我们产品究竟赚不赚钱?

下面这是一个很好的案例(案例采自医药经济报)

【案例】

某公司G市区域经理段勇面临一个难题:上年底该市最大的连锁药店引进一个高毛利B产品,正好和公司主打的A产品是替补关系,价格便宜20%。虽然A产品是一个畅销品牌,但今年该连锁药店首推B产品,无论是陈列位置、还是推荐率都没有给予A产品以充分的配合,导致其销售量和去年同期相比有一定距离。为扭转不利局面,段勇在对市场做了充分的调研和回顾,和负责该连锁药店运营的张经理进行沟通。

张经理说A产品虽然是品牌药,但毛利太低,远不如B产品的毛利空间大,而且连锁药店正在大张旗鼓地四处圈地,高毛利产品已经成为连锁药店品类管理中最重要的一类。段勇则指出,A产品作为品牌药虽然利润率不高,但利润总额并不低。随后段勇拿出前期收集的资料,向张经理对比分析了A、B产品的利润额大小。

段勇首先将A产品与B产品各自的零售价、进货价、周转次数、每次进货量等对比项目一一写在了纸上(见下表):

段勇向张经理分析说,去年,A产品以半个月为周转周期,每次14000元的采购资金进行快速循环使用,药店因此获取了67200元毛利,而今年B产品上市后,通过一系列的拦截手段导致的最终局面是:花费了3个月时间、以10200元的采购资金进行慢速循环使用,获取了40800元毛利,然而因为B产品的资源独占性导致A产品运营利润损失35200元。虽然销售A产品和B产品的总利润比去年仅仅销售A产品带来的利润增加了5600元,但以牺牲A产品几乎一半的利益去扶持B产品的销售,这样的做法不是双赢的结局,也许可与采取更好的办法赢得更大的利润。

张经理眼睛一亮,继续听段勇的分析:任何品类都有不同的目标人群,品牌药品的目标人群相对高端,以低价为特点的仿制药可以迎合普通消费者的消费心理。A、B产品刚好是目标人群存在一定区隔的同一品类的两个不同产品。B产品的营销可以针对普通百姓开展,而A产品作为品牌药可以针对中高端客户开展营销工作,虽然中间存在交叉人群,但这并不影响大局。如果能够采取这种思路,在双方配合的前提下,药店允许并保障A产品的促销活动顺利开展,恢复A产品的生动化陈列,也许可以恢复到去年的销售量、甚至超过去年,而连锁药店经营A产品的总利润也可增加3万多元,那么今年A和B两个产品的总利润就是去年仅仅经营A产品所获利润的160%,而不是按照现在发展趋势下的108%。

  通过段勇这次巧妙的利润分析,张经理被他折服,该连锁药店随即恢复了A产品的终端陈列和促销活动,最终B产品的销售略有下滑,但A产品作为高周转率的品牌药为连锁药店带来了稳定、高额的总利润,根据计划实施后3个月的数据分析,预测年底A和B产品的总利润相比去年虽然达不到160%,但比108%却要高出至少25%以上。

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