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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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宝洁营销的真面目:宝洁在中国还能走多久?  

2007-10-30 16:22:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这是在网上看到的一篇文章转摘过来的。

宝洁在中国还能走多久?


中国营销传播网, 2007-10-08, 作者: 夜独侠, 访问人数: 6246



  笔者在宝洁某经销商处工作五年之久。其中对宝洁的业务有过三年时间的接触。在多数营销From EMKT.com.cn人看来,宝洁一直是快速消费品行业的一个典范。事实真的如此吗?在这个网站上至少我看到了很多根本不了解宝洁的人在评论宝洁,宝洁究竟是什么样子的。我来告诉大家。

  首先宝洁在全国设立数个大经销商。通常都要负责一个省甚至数个省的业务。首先,在我所供职这里宝洁公司设立了四个业务员一个经理一个人事专员,大概就是这样的配置。四个销售人员每天的工作就是去各大KA店去拍照片。当然也并不是天天都拍。一般四个人每周出去两三次就可以了。剩下的工作由经销商雇的二十余个业务员来做。共分为四个渠道,小店,中超,批发和KA渠道。

  宝洁有一套工作手册,是宝洁一高层的牛人所编的一套完美方案,可执行度约为百分之五。至少在我工作的三年里只有百分之五的时间达到了这一比率。是什么呢。比如说中超渠道。每周要求拜访九十到一百个中超。而事实上是根本不可能完成的。熟悉的朋友都知道,你上门去拜访中超的客户,这个客户很有可能外出,或者忙于其它事务。而在那套方案里每个中超的拜访时间应该是十五分钟。而事实上根据我的工作经验要完成一个中超客户的拜访通常要二十五分钟。而且中超渠道是宝洁所有渠道里最混乱的一个。因为宝洁的产品窜货非常普遍,大批的家乐福,麦德龙货充斥着批发市场,而批发市场的货主要流窜到了中超渠道。而我们经销商的业务人员通常要高于批发市场百发之三到百分之五的价格向中超客户报价。这是很让人头痛的事情。在我服务于中超这个渠道将近一年的时间里。只有大概百分之二十的中超客户愿意直接向我订货。因为他们怕来自于批发市场的是假货,由于他们都是社区店,这样会搞砸他们的生意。而我在这将近一年的时间里有更多的时候是用打假的名义来接近我的客户的。而每个月二万八千元的销售额也基本只能靠月底压货的这种方式来完成。而宝洁公司所要求的所谓分销产品的种类更是不可能保证。举个例子,宝洁公司要求的在KA店要全系列分销。至少在我所负责的两个大型KA店里就没发现过宝洁的马桶垫子等东西。。。当然在宝洁的高层来检查市场的前一天我们会说服KA店让我们把一些莫名其妙的产品送进去。更多的时间让这些无法销售出去的产品呆在库房。

  当然中超客户在出售宝洁的产品的时候并不象消费者想象的那样的丰厚的利润。举个例子,一瓶飘柔精华护理系列的利润只有六毛钱而且还是在非促销期。至于小超就更混乱了。我们公司所招聘的业务员通常都是要先去跑小店的。每个月一万八的销量,事实上如果一个业务员拼了命的工作也是很难完成的。那么怎么办,由于招聘业务员要求的是三个月之内有一个月完成销量就可以签约,所以很多聪明的业务员通常是牺牲两个月的销量在第三个月的一开始就先压货,然后月底再压一批。由于宝洁对各个渠道的价格有较大的幅度。业务员宁可自己花上几百块所谓的促销费来完成这个工作。

  当然我不得不说,宝洁的培训很优秀很系统。但是给我的感觉最深的却是没有多少人说过的宝洁公司的库房管理系统。如果说宝洁公司有今天市场地位营销人把一多半的功劳归功到营销上,根据我的观察至少要有一大半归功到库房和物流上。在宝洁的库房和物流你永远不会感到混乱。不熟悉宝洁的人空喊口号并不能解决问题。我要告诉你们。在我们公司宝洁的库房每天至少要出几十车货,每个货车上至少要装几十种产品。而且这还是在每天早晨一上班的时候。这么庞大的数据量却没有任何一个货车在进场后停留过超过十五分钟以上。相比雀巢的大概半个小时左右无疑是个巨大的优势。也正是这上优势始得宝洁的产品能更快的送到终端。懂?至于营销。我可以很负责的告诉你宝洁公司的很多人都是营销白痴。宝洁的高层来检查市场的时候都是拍几张照片就OK了。

  当然,最严重的问题是宝洁公司与很多经销商有很大的矛盾。因为宝洁公司的那套理论太完美了。简单的说就是经销商做宝洁的产品做的越好到最后自己死的越惨。因为顾客会只知道有宝洁不知道有经销公司。而最大的客源KA渠道是属于宝洁自营的。每天只是在库房里拿货然后送到KA店。和经销商并没有多大关系。另外,其实经销商经销宝洁的产品并没有什么利润。而且窜货的现象很严重,而且最有趣的是宝洁对窜货这种行为基本上是默许的甚至还有些变相的鼓励。我所在的公司基本上每年要从外地窜进来八百到一千万的货。而我们公司的承诺的销量大概也只有二千万出头。大量的窜货导致中小超渠道几乎废弃,批发渠道不用说都是窜货。而我们公司完成销量也主要靠窜货。这不得不说是一件很郁闷的事情。而我们每天的报表基本上是靠胡蒙来完成的,宝洁公司的市场部再根据这些胡蒙的数据来做出一个个市场计划,说实话有时我自己都感到可笑。

  而事实上我所在的经销商之所以经销宝洁的产品说实在的我看也就是可以免费的使用宝洁的车,宝洁的培训来培训其它产品的业务员,还有就是拦截宝洁的促销品。当然也可以提升自己的知名度来代理一些其它利润比较好的产品。如果宝洁与经销商的矛盾进一步加深至不可调合的地步,我很难相信就凭宝洁公司养的那帮高薪的白痴能把市场做好。

   而在今天这个消费者对广告的敏感度几乎已经麻木的时代再用那种广告铺盖加终端买得到的模式来继续占领市场已经越来越难了。所以做为一个了解宝洁内情的人我不得不问,宝洁在中国还能走多久。

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