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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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数字告诉你如何做营销  

2007-09-07 11:47:46|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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根据《哈佛商业评论》估计,吸引一个新顾客要花费比维系一个顾客5~10倍还多的成本。贝恩公司估计要比10倍还多。

美国市场营销协会调查数据显示:争取一个新顾客比维持一个老顾客要多付出610倍的工作量。

美国消费者事务研究办公室的研究表明,顾客获得成本是顾客维系成本的5倍还多。例如,根据 研究分析机构Granter所说,对一个零售金融服务公司来说找到一个新顾客要花费280美元,而维系他只花费57美元。

贝恩咨询公司(Bain & Co)估计增加仅仅5%的维系顾客比例能够带来25%的利润增长

向现有顾客和新顾客销售的成功率分别是:50%和15%

对盈利率来说,吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。

美国的若干调查数据显示:一家服务优良的公司可以多收9%的服务费,一年可增加6%的市场份额;而服务较差的公司得不到服务费,一年将失去2%的市场份额。

在对商店产生抱怨的客户中,91%的人不会再光顾;假如他们被商店激怒过,大多数人会向910名同事谈论此事,13%的人会将这种不愉快的经历向20或更多的人传播。

在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润,但其中的一半给在底部的30%的非盈利顾客丧失掉了

美国运通公司负责信息的副裁詹姆斯。范德。普顿指出,最好的顾客与其余顾客消费额比例,在零售业约为:161,餐饮业是131,旅店业是51.

美国学者本伊。克利和亚当。克利通过分析得到一些有趣的发现:

一是前20%的顾客带来了80%的收益,但所带来的利润可能超过百分之百。(这是什么意思呀?收益应当是收入吧?)

二是目前的顾客带来了高达90%的收益。

三是营销预算中要相当大的比例花费在了现有顾客以外的那些人身上。

四是在所有的顾客中,有530%的顾客具有在金字塔中升级的潜力。

五是要想使顾客在顾客金字塔中向上发展,顾客满意度指标就显得十分重要。

六是在顾客金字塔中上升2个百分点,可能意味着收益增加10%以上,利润增加50%以上。

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