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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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顾客管理:从市场份额到顾客份额  

2007-09-02 21:33:18|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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提高市场占有率曾被企业奉为圭皋。因为,营销专家们研究后发现,市场占有率高的企业比市场占有率低的企业的利润率更高。所以,追求更高的市场占有率,就成了企业营销的准则。

为了提高企业的市场占有率,通常企业以竞争对手为镜像,采取价格促销和广告宣传为手段。竞争的结果是,市场占有率提高了,而利润则下降了。辛苦一年为谁忙?

面对此窘境,市场营销专家们在进行了大量的调研后,提出了一个新的营销理念:顾客占有率。

市场占有率是以整体顾客为基础,目的是在整个市场上拥有更多的顾客。

顾客占有率是以单个顾客为基础,目的是让每个顾客更多购买本企业产品。

有人形象地称为“钱包份额”。

专家们研究发现,顾客与企业维持交易关系的时间越长,他对企业贡献的利润就越多。

市场占有率追求销量。

顾客占有率追求利润。

顾客占有率会对中国企业的营销产生革命性的影响。会对企业现有的营销方式产生重大的挑战。

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