在深圳创世纪基因公司的经销商进行培训。
该公司人员介绍该公司时,该公司的转基因技术是除美国孟都山外最好的。公司发展很快,成立两年,业绩发展迅速。
和公司负责营销工作的谷总聊天,他的营销理念先进。针对种子经销商整体整体素质低的现状,他认为管理经销商的关键是向他们送知识。所以该公司很重视对经销商的培训。公司成立两年,但已多次培训过经销商。
中午,公司找了十来位优秀的经销商一起吃饭,趁机请经销商谈谈他们的经验。该公司河南扶沟经销商。产品销量占当地市场40%以上的份额。
种子成功的经销商有一些很好的经验。其中一点就是做好终端建设。
他们讲的终端是一个有特别含意的“终端”。
种子企业的营销模式一般是在县级设总经销商,总经销商通过乡镇批发商销售产品。乡镇批发商是批发与零售合一。一个乡镇做种子商户也就几家,而全国的种子公司则不少。这样就形成了上面千条线,下面一根针。再加上农民不是专家,在购买种子时,常常会听批发商的意见,所以,乡镇批发商就很牛气。一位批发商说了,不管你的种子再好,我说好,它就卖得好,我说不好,肯定卖不好。
面对这种情况,种子企业和经销商,都希望直接做终端。
他们讲的终端就是种子示范户。
他们在农村寻找一些有影响力的人物,比如村干部、种植大户,让他们搞示范田,通过示范让农民直观地了解他们产品的好处。
这种做法销售产品无疑是最时髦的营销理念了:
一是体验性营销。农民相信事实。
二是口碑营销。让农民教育农民。
这些示范户既是产品的使用者,同时又把他们发展成销售商。
这样,渠道彻底下降了。
该公司经销商中还有一些成功的做法,就是成立经销商协会。让经销商自己管理自己。
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