销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处
在深圳创世纪基因公司的经销商进行培训。
该公司人员介绍该公司时，该公司的转基因技术是除美国孟都山外最好的。公司发展很快，成立两年，业绩发展迅速。
和公司负责营销工作的谷总聊天，他的营销理念先进。针对种子经销商整体整体素质低的现状，他认为管理经销商的关键是向他们送知识。所以该公司很重视对经销商的培训。公司成立两年，但已多次培训过经销商。
中午，公司找了十来位优秀的经销商一起吃饭，趁机请经销商谈谈他们的经验。该公司河南扶沟经销商。产品销量占当地市场40%以上的份额。
种子成功的经销商有一些很好的经验。其中一点就是做好终端建设。
他们讲的终端是一个有特别含意的“终端”。
种子企业的营销模式一般是在县级设总经销商，总经销商通过乡镇批发商销售产品。乡镇批发商是批发与零售合一。一个乡镇做种子商户也就几家，而全国的种子公司则不少。这样就形成了上面千条线，下面一根针。再加上农民不是专家，在购买种子时，常常会听批发商的意见，所以，乡镇批发商就很牛气。一位批发商说了，不管你的种子再好，我说好，它就卖得好，我说不好，肯定卖不好。
面对这种情况，种子企业和经销商，都希望直接做终端。
他们讲的终端就是种子示范户。
他们在农村寻找一些有影响力的人物，比如村干部、种植大户，让他们搞示范田，通过示范让农民直观地了解他们产品的好处。
这种做法销售产品无疑是最时髦的营销理念了：
一是体验性营销。农民相信事实。
二是口碑营销。让农民教育农民。
这些示范户既是产品的使用者，同时又把他们发展成销售商。
这样，渠道彻底下降了。
该公司经销商中还有一些成功的做法，就是成立经销商协会。让经销商自己管理自己。
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