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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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大客户关系维护:你用什么方法  

2007-09-23 08:25:12|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何与大客户维持良好的关系,是对企业和销售人员的一大挑战。

许多企业和业务员维持与大客户关系的方法主要有两种:

一是价格维护。通过更低价格赢得回头客。

二是感情维护。通过讨好客户去赢得客户施舍。

用这两种方法去维护客户关系,企业和销售人员都做得很难。不好听的话就是,自己就像乞丐,等着客户的施舍。

并且,企业和销售人员需要认清的一个实事是,低价并不一定能赢得客户的忠诚。这是美国营销专家调查的结论。

为什么利乐公司的产品卖得贵,并且客户忠诚度还高呢?为什么中国一些包材企业价格比利乐的低,反而竞争不过利乐公司呢?

利乐公司维护客户关系的秘诀就是向客户提供的增值服务。

一个企业,必定对自己的生意做一个准确的定义:我们企业是做什么的?卖的是什么?

如果你认为自己的企业就是生产产品,销售产品的,那么,你和客户之间关系,就很难维持住长期的良好合作。

一家企业的口号是“致力于客户成功”。

当你把自己的职责定位为帮助客户成功时,客户为什么不和你保持关系呢?

向客户提供增值服务,才是企业与客户维持长期合作关系的真正秘诀。

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