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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售培训:来自营销一线的实战招数  

2007-09-18 09:16:46|  分类: 大客户销售培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(这是我原来发表在销售与市场杂志上的一篇小文章,是收集我在企业讲课时看到听到的业务员的案例。)

销售不拒绝“点子”。某些情况下,一个巧妙的点子也能发挥极大的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。

小称呼,大门道

在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户“老板”。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户“老板”了。

他们叫客户什么呢?

叫“大哥、大姐、大嫂、大叔、大婶”。这些是亲情称呼,比叫“老板”更亲切。某企业产品质量出了点问题,客户怒气冲冲,通知业务员前来解决。事后当我问这位客户最终是如何处罚厂家的业务员时,客户却说:“罚个鬼,他一见我就‘姐、姐、姐’地叫得很甜,我哪好意思为难他?”

叫客户“老师”。叫客户老师,尊敬客户,向客户请教。孔子说“君子好为人师焉”。把客户当老师尊重,遇事多求教,多问客户“您说怎么办?”

  

令企业看上去风光无限

前年我在株州南方阀门厂讲课时,公司销售经理袁总送我一份资料。该企业生产的是水厂用的阀门,这份资料包括三方面内容:

一是全国各地用户对他们产品和企业的评价。如上海自来水厂给他们写了一封信,反映他们产品质量好、服务好、信誉好,信的下面是令人信服的公司大印。

二是全国各地报纸对该企业的报道。报道内容是称赞该公司近几年来注重科学技术进步,公司经济效益大为提高。

三是该公司技术人员和全国一些自来水厂的科研人员对该公司产品进行的实验评价,及其在专业杂志上发表的有关本产品的科研论文。

这些资料每位销售人员拜访客户时就送客户一份,客户仅凭这些资料就对他们的产品和企业有了深刻的印象。

用顾客征服顾客

1999年时,我曾在一家特殊的企业培训销售人员。说这家企业特殊是因为这家企业的现状与我们的想象反差太大了。这是一家空调集团,提起空调集团我们脑子里的印象是现代化的工厂,员工素质都很高。但我形容这家企业是“庄稼地里长了个工厂,玉米秆上结了个空调”。这是一家村办企业,员工都是农民。但深山出俊杰,这里照样有销售高手。该企业有一个老农民,60多岁了,在一个地级市场做销售,当年销售额1800多万元。他的高招是什么?

他到这个地级市场做销售时的第一招是,骑着自行车到当地居民楼看谁家用的是他们的空调,然后敲门对顾客说:“您好!我是某某空调集团的,你们家买了我们集团的空调,公司安排我上门为您检修。”顾客一听,顿时受宠若惊:“厂家还有这么好的服务呀!”这位老业务员煞有介事地检修后,就拿出一个高档笔记本请顾客多提宝贵意见。他走访了几百位顾客,搞了几大本顾客评价。然后,他亮出第二招:把这些笔记本放在终端,并告诉导购员:如果有顾客问“我没有听说过你们的产品,质量怎么样啊”时,就把本子拿出来让他们看。就这样,一条条顾客留言成了打动新顾客的强大武器,销售人员靠顾客留言创造了良好的销售业绩。

从关心自己到关心客户

拜访客户,你说的第一句话是什么?

某调味品公司区域经理过去拜访客户时,一见面总是问对方:“我们的产品卖的怎么样?”结果客户总是抱怨他们公司的产品价格高、质量差、促销力度小,简直卖不动,然后要求他给予支持,搞得他很狼狈。

总结失败的教训后,再见客户时他说的第一句话是:“您生意好吧?”就是说,他不再问自己的产品卖得怎么样了,而是询问客户整个生意做得怎么样。如果客户说“最近生意不太好”,他就帮助客户分析生意为什么不太好,问题出在哪里,然后帮助客户出主意、想办法,做顾问式销售。就这样,渐渐地他赢得了客户的好感,客户因此越来越配合他。

让客户眼见为实

几年前,涪陵榨菜集团负责北京市场的经理去拜访北京一个大经销商,该经销商多年销售浙江榨菜。他几次前去拜访客户都以被拒绝告终。后来这位经理回到公司,把公司的运营场景拍成照片,然后拿着照片制成的相册再去拜访客户。一见到客户,他立即拿出相册,一边翻、指给客户看,一边介绍:涪陵榨菜是全世界三大酱菜之一,江浙榨菜是从涪陵引进过去的,由于地理环境和加工工艺不同,涪陵榨菜和浙江榨菜口味不同;我们涪陵榨菜集团是全国最大的榨菜生产企业,有3000多名员工,每年的销售额数亿元;您看,这是我们的生产基地,这是我们的加工车间……客户因此对产品和公司留下了很深的印象。

你不认识我,但我“记得”你

郑州宏大化妆品公司销售经理李丽到县级市场开发新客户。在了解市场上做得好的经销商的情况、初步选定对象后,她不是立即登门拜访,而是先给客户打电话。她用很亲切、老熟人的口吻问候道:“王总,您好。”客户听到这么热情又亲切的声音,不知道是谁,就会问道:“谁呀?”“我是李丽呀。”客户一听,李丽?谁是李丽?不认识李丽呀。客户正在迟疑时,李丽又接着说:“王总,您忘记我了吗?我是郑州宏达化妆品公司的李丽呀。”这样一说,客户想我们都是做化妆品生意的,人家还记着我,我却忘记了人家的名字,难免心生歉疚,就问:“你有什么事?”李丽趁机回答道:“我今天专程来拜访您,不知道您是否有时间?”这时,客户再忙也会说:“那你来吧。”就这样,李丽先声夺人,赢得了与客户首次见面的机会。

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