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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售培训:想象推销(二)  

2007-09-18 10:10:46|  分类: 大客户销售培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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生理学家告诉我们,神经系统无法区分实际的经验和生动的想象得出来的经验。这样,想象便为我们提供了一个应该如何推销的实践机会,借助于想象,我们可以使自己的推销技巧臻于完善。

美国《研究季刊》从一项实验得出结论:先想象该怎么去做,然后照想象的那样去做,这样可以使你更容易地达到自己的目的。自古以来,许多成功者都不自觉地运用想象来完善自我,获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前,曾经多年在内心想象中进行战争演习。韦伯和摩尔根在《充分利用人生》一书中写道:拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记,在付印时竟达满满400页之多。他把自己想象成一个司令,画出科西嘉岛的地图,经过精确的数学计算后,标出他可能布防的各种情况。

旅馆大王希尔顿在拥有一家旅馆之前,就想象自己在经营旅馆。当他还是一个小孩时,就常常扮演旅馆经理的角色。成功后的希尔顿便将他的连锁店发展到世界各地。

在推销实践中,优秀的推销员也常常借助于想象来提高自己的推销技能。推销专家查理·罗思在一本推销著作中讲到,底特律的一些推销员利用一种方法使推销额增加了100%,纽约的另一伙推销员增加了150%。使这些推销员取得如此成就的魔法是什么?想象推销。就是想象你处于各种不同的销售情形下,然后再去找出方法,直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么,该做什么为止。

罗思总结道:推销员之所以取得好成绩,不过是善于处理各种不同的情况。

推销员每次同顾客谈话时,他说的话、提出的问题或反对意见,都是一种特定的情况。如果你总能估计到他要说什么、能回答他的问题、处理他的反对意见,推销员就能把商品推销出去。

美国推销专家西蒙每次推销之前,都要先做如下想象:

(1)   想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,即站到顾客的立场上考虑问题;

(2)想象所推销的产品的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要;

(3)想象一个美好的结局:自己的顾客获得了他们所希望得到舶感受,即对他们所购买的商品和对他们自己所作出的选择均感满意;

(4)想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中,以较少的气力推销了更多的商品。

运用想象推销,推销员想象自己和顾客面对面地站着,顾客提出各种各样的难题,而你却能圆满地加以解决。这样,在推销前,推销员借助想象,制定出了推销的策略,这就会促进你的成功。

为什么想象会产生这种惊人的后果?控制论认为,这是我们心理和大脑自然而且正常的功能。控制论将人的大脑、神经系统和肌肉组织看作是一套高度复杂的伺服机制(一部自动寻求目标的机器,以自动反馈和信息储存为手段),这套机制指导人们通向既定的目标,并在必要时自动纠正指向的方向。

因此,在做一件事情时,要在心里想着你真正要达到的目标,然后让你的创造性机制来承担任务。心理学家爱默生·佛斯迪克博士说得好:在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖像,你就会越来越与它相近。生动地把自己想象成失败者,这就使你不能取胜;生动地把自己想象成胜利者,将带来无法估量的成功。伟大的人生以你想象中的图画——你希望带来什么成就,作一个什么样的人——作为开端。

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