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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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白酒业营销培训  

2007-09-17 11:54:46|  分类: 营销培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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要给一家卖酒的经销商进行培训。

现在白酒行业在营销中出现一些新的情况:

一是专卖店兴起。

二是直接从顾客入手,借助团购渠道切入市场。

洋河酒业是运用第二种模式的一个好典型。

我个人认为,顾客管理将是白酒行业未来有前途的一种营销模式。

这几年,我国酒业的成功有两种类型:

一是靠产品品质提升。如水井坊,十八酒坊等,靠产品品质提升,品牌形象提升赢得市场。

二是靠营销模式。典型的案例是前几年徽酒靠盘中盘模式,现在一些企业运用直分销模式取得成功。

洋河酒业、老白汾酒等成功,通过抓住核心消费群带动市场销售,又是一个的成功的案例。

白酒都很重视终端销售,但对终端的理解却是浅薄和片面的:

1、对终端的理解有误:认为终端就是销售产品的地方,却没有认识到顾客就是终端

2、对终端的功能理解有误:只认识到终端的销售功能,却没有认识到终端更重要的功能:管理顾客。

3、对终端的运作方式理解有误:只看到终端铺货、促销、POP、导购员等,却没有认识到如何留住顾客、关系销售、口碑营销等更有效的方式。

此外,企业对顾客价值的认识也是错误的:

1、只是把顾客看成是交易的对象,却没有认识到顾客是企业的资产;

2、只追求一次销售,却没有认为到顾客的终身价值。

3、重视促销,而没有更多的手段去培养顾客的忠诚度。

4、许多更有效的营销手段在企业中没有得到运作。

并且白酒产品的属性极为适合运用顾客管理手段。

近几年,国外营销界对顾客管理一直是讨论的热点,并且运用在营销实践中,而我们的企业还一直在4P中打转,当然4P是基础,但基础并不代表一切。

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