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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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小贩的生意经:提高客单价  

2007-09-14 21:10:46|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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吃完饭到楼下散步。家门口是一条主干道,现在郑州市政放开,不再禁止小贩做生意,所以路两旁全是卖商品的小贩。

一位小贩卖袜子的吆喝声引起了我的注意:“十元钱买三双,送一双。”

仔细品味,这句话可是包含着丰富的生意智慧。

小贩(零售商)销售业绩的大小取决于三大要素:

一是客流量。即有多少顾客光顾你的生意。

二是购买比率。即来到摊位前的顾客,有多少人掏钱购买。

三是客单价。即每位顾客的平均购买数额。

所以,要提升销售业绩,就要从三个方面努力:

一是吸引更多的顾客;

二是剌激顾客的购买欲望,让顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,坚决掏钱。

三是让顾客一次买的更多。

这个小贩用这一句话“十元钱三双,送一双”的广告,同时达到这三个目的:

第一,小贩的大声吆喝“十元钱三双送一双”,引起了行人的注意。我发现有许多人在他的摊位前停留,挑选。

第二,充分利用人们的占便宜心理来做促销,吸引顾客,剌激顾客的购买欲望,以实现成交。“ 送一双袜子”对许多人来说是有吸引力的。第三,提高客单价。一位顾客一次买一双袜子和一次买三双袜子,对小贩的生意有着重要的影响。所以,努力提高客单价,让每一位顾客为他做出最大化的贡献,是小贩的生意目标。

小贩对顾客说,一双不卖,买二双是七元钱,如果买三双,十元钱,同时再送一双。这样,根据人们的爱占便宜心理,顾客想,冬天马上到了,凡正需要袜子,那就买三双吧。

美国一位营销专家说,生意场上,无论规模大小,出卖的都是智囊。

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