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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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放大促销效果:一元投入,多元收获  

2007-08-09 11:37:51|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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促销作为销售的一种手段,从来没有像今天这样,对销售产生这么大的影响。今天,我们进入一个“促销为王”的时代。不促不销,促而不销,已成为一个普遍事实。

促销效果下降,有多方面的原因,其中一些是我们对促销的理解有误。

销售人员认为,促销力度越大,促销效果会越好。

什么是促销力度呢?

销售人员的解释是:赠品多一些,折扣大一点,费用投入高一点就是。奖品越值钱,奖金越高,促销力度就越大。竞品搞“买五赠一”,我们就搞“买三赠一”;竞品是八折,我们就来七折优惠;别人送的赠品是   ,我们就要送XX,否则,我们的促销力度比竞品小,就无法吸引客户买我们的产品了。这样,我们和竞品就在“比傻”,看谁有魄力,看谁胆量大,看谁死得快。

其实,这是销售人员对促销力度的误解。力度不是指你给客户让利多少,而是指促销活动对客户带来的“好处”的多少。促销力度越大,就意味着给客户带来的好处越多,客户也就越容易动心,促销效果也就会越好。“好处多少”并不是仅仅是指让利幅度大,就是好处多了。企业做促销,要想花钱少,效果好,就要好好地考虑你的促销对客户能带来什么的效果及效果大小。

从关心我们促销的效果,到关心你的促销对客户的效果,这一转变,是观念的转变,方法的转变。企业就能找到更好的促销方法。

提高促销效果的一种重要方法就是把价格转化为价值。

啤酒行业的后起之秀维雪啤酒与我刊合作,定购了5000套销售与市场的《餐饮酒店营销》行业刊,送给餐饮酒店高层管理人员,也是一个把价格转化成价格的精彩案例。

餐饮酒店是酒水销售的重要渠道,厂商对餐饮酒店终端的抢夺十分激烈。如何与餐饮酒店搞好关系呢?维雪啤酒走了一条与众不同的道路:向餐饮酒店的高管送信息,送知识。

销售与市场杂志每本每月7.5元钱。销售人员在拜访餐饮酒店老板时,送上一盒七元五角的烟,老板们可能嗤之以鼻;送上一件七元五角的促销品,老板们可能不屑不顾。但销售人员把价格为七元五角钱的《销售与市场。餐饮酒店营销》杂志往老板们面前一放,老板们就会拿起杂志认真看看:从介绍的餐饮酒店行业的动向及发展趋势,认清自己下一步的发展该向何走?从对餐饮酒店营销管理中的问题深度剖析联想到自己企业的问题该如何处理?从介绍的营销理念和实战方法中,看看哪些可以为已所用?从别人的成功和失败案例中,看看哪自己该汲取哪些经验教训?这本杂志就成了销售人员送给餐饮酒店老板最好的礼品。对餐饮酒店的老板来讲,七块五角钱的杂志带来他的收获要远远地大于七元五角的礼品。

这样,促销的效果就被放大了。

(这是本人写的关于促销问题的一个小部分)

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