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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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终端培训:顾客管理时代的到来  

2007-08-29 11:45:18|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、4P基础上的3R

4P为基础的市场营销理论,指导企业要提高市场占有率。因为。根据1972年美国营销专家进行的调查,市场份额决定企业利润高低。

然而,市场比营销变化快,市场的变化导致营销理念与方法也要随之而改变。

最新的营销理论告诉我们,顾客忠诚度是一个比市场份额更重要的的利润决定因素。按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量和与市场份额的数量同样重要。

所以,现在提出了新的理念:3R:即:顾客保留,关联销售和顾客推荐。

二、营销不只是卖出产品,还要与顾客保持关系

顾客并非只是企业销售的对象,更是企业的资产。

既然是资产,那么,只考虑如何把产品卖给顾客的想法就是愚蠢的了。

企业要考虑如何让顾客这种资产保值、增值。

三、终端的未来在顾客管理

现在的终端运作模式保强调一次性销售。企业费了九牛二虎之力,向终端支付了大量的费用,做了很多的促销,吸引顾客一次购买产品。而顾客在走出终端店后,即告消失。

企业应当考虑的是,由追求单次的销售的利润,转向和顾客保持长期联系,从而从顾客身上挣到更多的利润。

四、顾客价值到顾客终身价值

顾客价值是指顾客一次购买你的产品而贡献的利润,顾客终身价值则是考虑顾客长期购买产品而贡献的利润。

这次要求企业在营销中要考虑,用什么样的手段与方法,让顾客管理好,从而让他为企业做出更大的贡献。

像储值卡营销、会员制就是一个例子。

五、有销售无管理是企业普通存在的问题

现在许多企业重视的是产品销售,而根本没有管理顾客的理念。

(要吃饭了,改天再聊)

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