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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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对中小经销商的十个忠告  

2007-08-22 10:47:18|  分类: 经销商论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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为全国百多家企业培训过数万经销商,遇到过很多精英。2002年给双汇南方16个省的经销商培训,认识双汇贵阳的经销商陈总,当时,他公司送货车就达64辆。

今年3月份在重庆给山西紫林醋经销商培训,讲课前和该公司南阳经销商日月星公司老总秦总在一起聊天。

2000年我给涪陵榨菜经销商培训时认识他,几年过去了,现在他每年的营业额近亿元。

南阳市有150家超市,他的生意可以做到,让这150家超市,打款进货,而不是账期。并且在销售旺季,如春节,超市是先打预付款,然后再发货。

生意做到这一步,夫复何求?

然而,还有许多经销商生意做了多年,但依然发展不力。

制约经销商发展的最大原因并不是他的资金等因素,而是他头脑中的观念。

经销商以什么样的观念来看待市场、看待与品牌、厂家与下游客户的关系、如何看待自己,将决定着经销商发展。

因此,在培训经销商时,我首先强调观念问题,其中重点强调以下几点:

一、市场是经销商最重要的资产。

经销商的利润来自于市场,而不是厂家;

没有市场优势的经销商,必定会被市场和厂家淘汰;

经销商要努力提高自己的市场价值,争取在与厂家谈判时的话语权。

然而,许多经销商犯的错误就是不热爱自己的市场,总认为自己是在给厂家做市场,因此,厂家给支持就做市场,不给支持就不做市场,长期这样下去,经销商就失去了自己的价值。

二、选择一个能够促进自己发展的品牌。

决定经销商发展的最重要一个要素是经销的品牌。品牌是经销商最大的靠山。

正好一位经销商说的:一个好品牌,一个好厂家是经销商成长的大学校。

《糖烟酒周刊》有一期文章,对全国酒水行业10位最大的经销商进行调查,发现经销商成功一个重要的秘诀是:选择一个好品牌,然后进行深度合作。

三、把厂家当成自己最重要的客户

一些经销商总认为厂家是求自己的,从来没有把厂家当成自己的客户,为厂家服务好的。

其实,对经销商来说,如何与厂家打交道,是经销商最重要的一门功课。

我在给四川一家著名酒厂的经销商培训时,该公司一位优秀经销商介绍他的成功经验:忠诚于厂家,服务好客户。

经销商要给厂家提供增值服务。

四、用增值服务培养下游客户的忠诚度

经销商靠什么吸引下游客户进货?

靠降价和促销远远不够。

要用增值服务。

经销商向下游客户输入的不仅仅是品牌,还有理念,人才、信息、方法等。

五、把代理的品牌做成区域市场的NO:1

这一点对经销商来说更加重要。

许多经销商犯的错误是:代理多个产品,但哪一个产品也没有卖好。

经销商要做“多心”经销商,而不要做“花心”经销商

六、做一个品牌经销商

经销商卖的不是产品,而是信任。

经销商在自己的市场上,要提升自己的商誉。

要从代理品牌商向品牌代理商转变。

厂家要提升产品品牌价值,经销商要提高服务品牌价值。

还有其它一些,有空再聊吧

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