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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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客户数量决定成败  

2007-07-06 12:48:57|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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企业是通过服务客户来赚钱的。

有一个问题,需要我们明白:我们究竟要开发多少客户为最佳?

这有三种策略:

一是客户越多越好。西方企业有一个平均法则,含意就是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。

你拥有的客户数量越多,你的销售业绩就越高。

如大家都知道的著名业务员乔。吉拉德,拥有25000名顾客,原一平拥有28000名顾客。

台湾一家商场的老总说:只要给我十万会员,我就能再开一家商场。

昨天看化妆品报上有一篇文章,讲北京一家化妆品经销商,拥有三十多万会员。那么,他被评为优秀经销商就不足为奇了。

但,实践也说明,客户多也不是成功的唯一法则,有时则例外,客户多,反而会影响你的利润和业绩。原因很简单,你的资源是有限的,并且客户的价值也有大小之分。

所以就有新的策略出现了

二、瞄准最有价值的客户

沙家浜中阿庆嫂有说:来的都是客。现在可不一定了。

如果你想为更多的客户提供服务,让他们满意,你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。

20世纪60年代,基辛格在哈佛大学当教授时,写过一本书,名字就叫“选择的必要”。今天,企业也要学会选择客户。

不要为所有的客户服务,只为最有价值的客户服务。

当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时,你就能为他们服务得更周到,让他们更满意,你的资源投入就会更多价值。

前几天给浪莎的经销商做培训时,他们公司的经销商提出来,产品价格贵,卖不动,要求降价。

低价竞争是中国企业的普遍做法,这种现象产生的一个重要原因是,企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格;中高端客户追求的是价值。

突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户,把追求价值的客户作为我们服务的对象。

选择就意味着放弃。学会放弃某些客户,同样的资源投入才会创造出更多的价值来。

三是为一个或少数客户服务。

五月份时在深圳为全国礼品行业的经销商培训,北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次,他们的彭总这次也讲讲,他讲的一个观点很好,就是做透一个客户。

礼品行业有一种现象:小公司客户多,大公司。做得大的礼品公司,客户数量反倒少;大部分礼品公司,客户多,业绩小。

如果追求客户数量,企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来,客户数量少,企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务,赢得客户更大的订单。

做得大的礼品公司,客户数量反倒少;

大部分礼品公司,客户多,业绩小。

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