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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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客情关系:怎么做?  

2007-07-30 13:33:51|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在前面的博客上,我曾引用国外的科学家们的研究成果,人们在做决策时,常常会受到感情因素的影响。

多年前,美国有专家对美国五百强企业的采购主管进行调查,其中有一个问题是:在采购时,是否会受到感情因素?大多数主管说感情是他们考虑的一个重要因素。

如何与客户建立良好的感情关系?

我把客情分为两种:

一是以利益为基础的组织客情。二是以感情为基础的个人客情。

我认为,客情关系最准确的定义应当是:生意场上的朋友。

如何与客户建立良好的客情关系?

从喜欢客户开始,发展到客户喜欢你。喜欢客户并不容易呀。“人们喜欢令人喜欢的人,人们尊重值得尊重的人。”有很多客户,让你喜欢他,真的为难销售人员了,但是,人和人的关系分为两类:可以选择的关系和无法选择的关系。你与客户之间的关系就是无法选择的关系。除了慢慢去喜欢他外,你别无它法。如果你能让客户喜欢你,说明你成功了。

从锦上添花到雪中送碳。销售人员要学会给客户锦上添花,对客户事业发展有助益的事,要多做。《圈子圈套》中第二个案例就是讲这个故事。雪中送碳更重要了。当客户有困难时,你跑得比兔子还快,客户肯定在你有困难时还想着你了。你平时心中有客户,客户在你困难时心中就有你。

从客情关系到亲情关系。亲情关系是客情关系的升华。我们知道每个人都有自己的圈子,如果客户把你列为他圈子的人,他一定很关照你。

做一个客户离不开的人。你对客户的价值越大,客户越离不开你。

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