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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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介绍一种新的与经销商沟通的方法  

2007-07-17 15:49:51|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员善于与经销商进行沟通,可以解决营销中许多问题。

沟通的方法很多。我总结出一种新的沟通方法。

有一年去一家理发店理发。我发现理发师就是一个沟通促销高手。

他在给我理发时说:

“你的头发很硬呀。”是的,我的头发就是很硬。

“头发硬,后脑勺部分的头发就会翘起来,不好看。”是的,我一直为这个问题苦恼。

“那你想不想把头发压下来?”当然想了。

“我们这里有一款XXXXXXX”,他开始向我推荐产品了。

我受这位理发师的启发,总结了一个问题(或机会)—解决方案沟通模式:

第一步:提出问题:你的头发很硬呀。

第二步:分析问题的后果:头发硬,后脑勺部分的头发就会翘起来,不好看。

第三步:激发客户的需求:那你想不想把头发压下来?

第四步:提出解决方案并工描绘解决方案带来对方的利益:我们这里有一款XXXXXXX,可以让你的头发更柔顺。

下面我们看一个业务员与经销商进行沟通,说服经销商拿出资金做促销的案例: 

今年5月份,在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下,一直在M市处于领先地位的F冰箱,渠道和市场份额都没有显著提升,在个别县乡甚至开始下滑。销售人员小王心急如焚,可公司又没有较大的促销支持。无奈之余,小王来到M市代理商张总的办公室。   

  业务王:张总,最近M品牌总代理制定了新的提货政策,凡一次性提货达50台,直接返现一个点。(提出问题)咱们要想个应对办法,不然客户资源都被他吸引去了。 (分析问题后果,刺激客户产生需求) 

  张总:我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份,我最少也有100万元的销售额,但今天都28号了才75万元。你看怎么办,要不我们也来搞个促销?  

  业务王:目前公司只针对下游分销客户做些促销活动,针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润,以刺激下游分销商进货。(提出解决方案)   

  张总:我来出钱做促销?我的利润空间有限,还要支付运费、员工工资等,也赚不了几个钱啊!  

  业务王:张总,先不用急,我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元,按5%的利润算,少赚了1.25万元,这些货占用着你的资金、仓储等,造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户,这些货不仅能一售而空,还可能增加25万元的销售,这时你的利润增加了多少呢?  (分析方案产生的利益,用利益打动经销商)

  张总:我明白,但市场是我们共有的,促销的费用总不能让我一个人负责吧,你们也要出点。业务王:你负责分销商的提货政策支持,按提货量返点,刺激客户的提货欲望,加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销,加快他们的售货速度,你看怎么样?  

  张总:呵呵,原来你是有备而来。好,就这么定了! 

在这个案例中,业务员向经销商:

第一步:提出问题:竞争对手在做促销。

第二步:分析问题后果:客户资源被竞争对手吸引走了。

第三步:提出解决方案:让经销商拿出一部分资源做促销。

第四步:分析解决方案给经销商带来的利益,用利益打动经销商。

销售人员在拜访经销商时,如果发现市场上有一个机会,需要经销商投入资源,也可以用这种方法来与经销商沟通。只不过是把问题转化成机会而已。

第一步:告诉经销商,市场上有什么机会。

第二步:分析如果利用好这个机会,会给经销商带来什么利益?

第三步:提出利用机会的方案。

第四步:分析方案给经销商带来的利益

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