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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售与市场营销培训版2005年第2期内容:业务员标准作业流程  

2007-07-11 11:44:26|  分类: 销售与市场培训版 |  标签: |举报 |字号 订阅

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业务员标准作业流程解读
(连载之一)
刘春雄
营销四循环
●年度循环——消费者主导
●月度循环——厂商主导
●周循环——消费者主导
●日循环——厂商和消费者主导
营销工作有四个循环:年度循环、月度循环、周循环、日循环。有些循环是消费者(市场)主导的循环,如年度循环、周循环;有些循环是厂家主导的循环,如月度循环;有些循环是厂商、消费者共同主导的循环,如日循环。
      既是循环工作,就一定存在循环规律。有规律的工作就应该标准化,或者尽可能标准化。
业务员很容易成为问题的俘虏。
●不能让业务员以不断“交学费”的方式成长。
      为什么要标准化
人很容易成为问题的“俘虏”,来了什么问题就解决什么问题,每天的工作围绕问题转,很容易忘记自己最初的目标,营销循环的标准作业流程能够提示业务员“在恰当的时间做恰当的事”,保证目标任务的实现。
      如何没有标准作业流程,业务员的成长主要靠“悟性”和不断“交学费”,管理者不能让业务员“摸着石头过河”,因为这样很容易掉进河里。管理者必须首先找到过河的方法,然后让所有业务员如法炮制,从而减少损失。
业务员周工作循环

幻灯片
星期 工作内容
星期一 上午卖场补货,下午同周二、三、四
星期二、星期三、星期四 开发客户、收款、理货、客情关系
星期五 上午补货,下午同星期六
星期六、星期天 卖场导购、促销

这是一家以超市为主要销售终端的企业制定的周工作循环。从循环表上可以看出,一周工作的重中之重周末终端促销和导购(时间:星期五下午——星期天)。因为周末是一周的销售旺季,超过一半的产品在周末被销售出去。旺季应该干什么?不是去开发客户,不是去收款,不是去维护客情关系,这些工作应该在星期一至星期四做。也不是去补货,这些工作应该在星期五上午或星期一上午做。旺季的重点工作应该是在卖场促销、导购,帮助卖场指导产品销售出去。
业务员应该明白:卖场销售的中心工作是把产品卖给消费者,开发客户、维护客情关系都是为此工作服务的,在旺销时间,其它一切工作都要为促销和导购让路。
不仅业务员应该在旺销时间去做导购、促销,营销主管、财务人员等一切能够做卖场导购和促销的人员,都应该放下手中的其它工作,奔赴卖场,披挂上阵。
星期一上午和星期五上午是补货时间。星期五上午补货是为了满足周末旺季的销售,星期一上午补货是为了补足周末已销售的货品。
星期一下午至星期四,工作的灵活性要相应大一些,开发客户、维护客情关系、收款等工作可以灵活掌握。

业务员日工作循环
幻灯片
时间 工作内容
6:30 值日业务员起床,准备早餐
7:00 全体业务员起床,洗漱、吃早餐
7:30 早会,安排当日工作
8:00 开始当日工作
9:30-11:30 卖场导购、促销
12:00 午餐,个人解决
17:30 卖场导购、促销
18:30 值日业务员卖菜、准备晚餐
20:00 业务员回办事处、晚餐
20:30 晚会
21:30 报帐、记当日工作日志
22:00 观看电视“晚间新闻”,就寝
这是一家驻外办事处的日工作流程,工作对象同样以商超为主。本工作流程指导一天的工作分为四部分。
      第一部分:早会。从工作流程可以看出,业务员不仅集中住宿,而且统一吃早晚餐,这不仅是为了培养集体精神,而且为了保证业务员定时吃饭,保证业务员的身体健康。早会的工作安排有助于提示业务员做好当日工作。
      第二部分:卖场导购、促销。一天之内又有二个旺销时间,9:30-11:30,这是家庭主妇和老年人购物的时间,以一日三餐为主;17:00以后是上班族的购物时间,以日用品为主。在此段旺销时间,业务员应该暂放下其它工作,“自动”成为促销员、导购员。
      第三部分:其它工作时间。
      第四部分:晚会。以汇报、报帐、记工作日志等总结性工作为主。

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