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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售与市场杂志营销培训版2005第2期成长故事栏目文章:营销人如何通过培训得到成长  

2007-07-11 11:21:26|  分类: 销售与市场培训版 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个人要想让自己的人生有所转机,就必须懂得在关键时刻把自己带到人生的知识悬崖,给自己一个悬崖其实就是给自己一片蔚蓝的天空!

麻雀变凤凰

——谈营销人如何通过培训得到成长

      作者  俞雷


职业生涯不知不觉已经过去10年,昔日的新人也逐渐在营销行业获得了一席之地。回首自己以及自己所了解的一些朋友和同事的成长之路,觉得培训是在我们成长之路中最不可缺的因素,是培训,把昔日的懵懂青年变成了一个个业界的行家高手;是培训,把一只只“麻雀”变成了“凤凰”。

一次偶然的训练让我踏上了营销之路

1994年我毕业工作,但实际上注定让我踏上营销之路的却是1993年。

那时候我还只是个21岁的青年,在大学读书。那是个尴尬的年龄与时代,学校里,我学着计划经济学,学校外,市场经济的大潮却早已开始涌动。那个时候我每个月只有很少的零用钱,特别想赚钱。1993年偶然的一次机会,我被一家化妆品直销公司招募成了直销员,从此开始了营销之路。

直销公司的那种“营销”,还只是最粗浅的推销,只要把化妆品卖出去,你就能拿到提成。可那时候我什么都不懂,别说是推销,就算是向陌生人讲几句话都会满脸胀得通红。

然而我的运气算是不错的,靠着亲戚朋友帮忙,最初还是卖掉了一些产品。但是,陌生人的生意我却始终做不下来,因为我根本不知道如何去接近陌生人,如何去介绍产品,如何去做异议处理。我当时特别想去向高手请教这些问题,特别希望高手能点拨我,因为从我做这行的第一天开始,成为TOP SALES就是我的目标。

终于有一次,那个公司请来了一位台湾的讲师,讲授两天的推销技巧,学费是100元。虽然那时的100元对我来讲,是一笔“大钱”,但我还是毫不犹豫地交了学费,报了名。

整整两天我都沉浸在这些我前所未闻的推销技巧之中,讲师的每一句话我都恨不得全记录在笔记本上。从如何接触陌生顾客开始,讲师仔细地给我们讲解了如何与陌生顾客攀谈,如何做产品介绍,如何做异议处理,如何成交等等的技巧。在那次培训中,我不断地向讲师提出问题,把自己过去几个月所遭遇到的难题统统问了个够。那次培训永远地记在了我的脑海中,我下定决心,不管遇到多大的困难,一定要突破自己的障碍,成为顶尖的推销高手。

受训完了之后我第一件事就是拿着一皮包的产品冲向大街,开始寻找我的客户。尽管此时也时常遇到很多的拒绝与冷面,但是,我还是照着讲师培训中所说的那样,每天必须拜访20位陌生顾客,否则就不吃晚饭。就这样,我成交的概率越来越高,赚的钱也越来越多。那时候我大概每星期会花23个下午在推销产品上,但就是这些时间,就足以让我获得每月2000元以上的报酬了,在那个年代,这已经算是高薪了,何况我还只是个学生。

19931994年,经过那次培训,经过无数次的被拒绝,我终于成为了一位推销高手,每次去公司提货,他们的总经理总会惊讶我卖货的速度,经常调侃地问我这些货究竟是被我“吃了”还是“卖了”。培训中的技巧,我也从最初的生搬硬套到了最终溶入自己的血液。那时候我的爱好就是琢磨每一次推销的细节和话术,每天回来写总结,分析到底如何才能改进自己的技巧,如何才能卖出更多的货。

工作之后,在我职业生涯的最初几年,每年都有很多时间在参加培训,最多一年甚至达到2个月,尽管有些培训也是相当愉快的——比如在宾馆的会议室里听听讲座,看老师放放幻灯(那时还很少用到连笔记本的投影仪),但是,也有那种昏天黑地的特别训练,早上6点不到就要起床,晚上很晚还要“做功课”的。1995年深圳的一次特训给我留下了深刻的印象,四周的时间,炼狱般的准军事化训练,那是我职业生涯的第一次蜕变。

地狱般的深圳集训——职业生涯的第一次蜕变

1995年之前,尽管也参加工作有几个月了,也接受过一些培训,但是总感觉到不系统和全面,1995年年初,经过努力,终于换来了深圳参加全公司主管级特训的机会。

深圳特训分成了专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练,每个课程为一周,平时是上课和训练,周末就是考试。

销售和谈判技巧本身就是我喜欢的,导师非常专业,每一个细节都会讲的很仔细。这些培训也奠定了我后来职业生涯中销售和谈判技巧的基础,至今记录这次课程的笔记本我还保存着,算是一种成长的印记。

课程对我而言并不难,难的是最后的考试。销售技巧、谈判技巧、成交技巧、异议处理技巧,这些居然被导师分成了无数个关卡,每个关卡都由他和他的助教亲自把关,他们扮演那些难缠的客户,我们则每个关卡都必须要用三种方式去过关,否则,就不能合格。而不合格的结果,是立刻“卷铺盖”,“滚回”各地的办事处,那可真是件丢脸的事情。

考试从早上8点开始,每过一关都是无比的艰难,我们一有表达不流利或者是被导师问住,就会立刻被他们毫不留情地“踢”出房门。不少女同事甚至还因为被“踢”出来几次落下了委屈的眼泪。我最后全部过关的时间是凌晨12点半,这个还算是比较早的,最迟的是到凌晨6点,而第2天,当然还必须得继续上课。

2周的专业演讲训练是为了培养能在各地培训销售人员的人才。虽然那时候上台演讲对我而言已经不是难事,但是我的确没有接受过如何讲课的培训,那是我第一次接受这样的培训。

课程从一分钟演讲开始,每个人准备时间一分钟,演讲一分钟,并且摄像机会当场录像。我记得当时我是第一个上台演讲,抽到的题目叫做“味道”,那真是个漫长的一分钟,我讲了13次的“味道”,毫无疑问,是语无伦次的。导师后来又放了我的录像,一一指出了我演讲中的缺点和一些不好的口头禅、小动作。一分钟演讲是非常锻炼人的培训项目,一个个题目也是千奇百怪:见佛杀佛、外遇、走过、第二部抽象、熄缘、阿修罗、高帽子哲学……这些都成了我们的演讲题目。

我们就是在这样的不断地“出洋相”、录像、讲解、再演讲、再出洋相中提高了自己的演讲和讲课技巧,从一分钟演讲到三分钟、到十五分钟再到一堂正式的销售课程。尽管口才和演讲很多程度上有天分的因素影响,并且口才也的确能通过讲的多去提高,但是专业的培训能力却不是那么容易学会的,经过那次的专业演讲训练,今天我能很容易分辨出哪些是好的演讲,哪些是不好的演讲——这些并不仅仅取决于讲师的口才。

深圳的四周让我在职业化的道路大幅度迈进。如果我当时的导师吴秋峰先生能看到此文,请让我以此文表达对吴老师的敬意,正是老师当年对我们严格的磨砺,才使得我们得到了快速的成长。

FIELD COACH

FIELD COACH是指户外的一种培训方式,这在快速消费品行业中非常常见。

我第一次接受这种训练是从公司的“经销商管理培训课程”结束之后回来,那次我获得了第一名的优秀学员奖。导师对我的培训,实际上就是一次户外的经销商管理培训。

那堂“FIELD COACH”是关于陈列的,导师陪我走了好几家店,并且在其中的一家店向我演示了整个标准化陈列的动作,并要求我在下一家店演示给他看。

但是我的陈列却遭到了他的批评,原因是他觉得这样的陈列方式正好和人流走向相反。但是这家店是我当时天天要跑的店,他的人流方向和一般的商店不同,我早前就经过观察,发现到这里必须和一般的标准陈列方式相反才能提高销售额。为了说服导师,我硬是拉着他站了半个小时,详细地记录了正向和反向的顾客人数,导师最终被我说服了。

FIELD COACH就是崇尚实战第一的培训,它不同于一般的课堂培训,在市场上,任何情况都可能发生,所以,你必须运用自己的知识对事情作出判断,而不是生搬硬套课堂上所学的内容。好的营销人员,绝对不会人云亦云,他必须懂得触类旁通,必须懂得在条件变了的时候迅速地作出反应。导师也并不总是对的。

什么样的培训才是好的培训?

这里我要提醒一下大家,并不是每个课程都值得去上的,也并不是每个讲师都是好的讲师。这里告诉大家一种快速鉴别演讲水平高低的方法,如下图所示:

                              

                            卓越

清楚、沉闷

               A      D   

没有                      (感性认知)

               B   C好玩、刺激、不通

                                                        

混乱                                                   

没有

(理性了解)                    

我们把演讲按照“理性了解”和“感性认知”来进行象限划分的话,可以划出ABCD四种演讲。所谓的理性了解,就是指一些理论、原则、技巧等等,所谓的感性认知,是一些例子、故事等等。

A象限的演讲虽然有理性了解,但是缺乏一些例子作为佐证,这好比是老学究的讲课,只讲理论,不讲例子,也不懂得调动气氛,我们称它为沉闷的演讲。

B象限的演讲,既没有理性了解,也没有感性认知,当然我们称它为混乱的演讲。

C象限的演讲,虽然很好玩,故事很多,很生动,但是缺点在于缺乏理性了解,讲师就像个说书的,并没有什么理论知识教给学员。这种演讲是最迷惑人的,学员虽然听了很高兴,但是通常是学不到知识的。现今很多讲师都犯有这种好玩、刺激但不通的毛病,识别这种讲师最好的方式是记录他讲的话,如果你课后觉得他的话是虽然好玩但是前后不具有逻辑性的,那么这种演讲就肯定是C象限演讲,我们或可称之为说书式的演讲、小丑般的演讲。

D象限的演讲是最卓越的演讲,讲师懂得一上来就抓住学员的心,既有一条条的理论知识让学员去了解,也有一个个生动的案例和故事让学员加深印象。而我们所需要的,也正是这种D象限——卓越的演讲。

除了培训,你还要做什么?

然而,即使有了好的培训,好的讲师。你也别指望通过几堂课就可以迅速地麻雀变凤凰,罗马并不是一日建成的。培训只是催化剂,成功,还要靠你个人平时的努力,多听、多问、多读、多学、多实践。

在任何行业要走向一流,有两个条件是必不可少的。其一是天分,其二是不断地修炼。

天分是必须的,再多的培训,如果不是可塑之材,你也很难达到一流。天分也并不都代表着聪明,而是有没有一种对营销这个行业发自内心的热爱,但凡天分,也大多始于对一个行业的热爱。

修炼也是必须的,培训也好,学习也好,工作也好,都是一种修炼。这需要用勤奋去磨砺,也需要一些时间。

然而营销这条不归路,培训只是你的一个加油站,这条路,其修远兮,不会有停下来的时候……

作者简介:

俞雷:北京大学光华管理学院MBA

曾任SARA LEE中国华东区经理,农夫山泉股份有限公司浙赣大区经理,现任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理,中国营销传播网销售管理论坛版主(笔名船长)

(编辑:李雪平lixueping1220@sina.com)

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