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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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客户的客户才是真正重要的客户  

2007-06-29 10:13:57|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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谁是销售人员最重要的客户?

前年,我在销售与市场杂志营销版中讲一个观点:客户的客户才是最重要的客户。

看了销售与市场杂志渠道版第六期上的文章“镇压总销商:一场十年的拉锯战”,对这个观点有了更深刻的理解。

管理总经销商无非两个出发点:

一是激励,即调动他们的积极性,让他们大力销售我们的产品;

二是制约,即降低他们的风险。

中国一句话是“买卖不一心”。对客户的态度就是两句话:像佛一样敬,像贼一样防。

对于如何调动经销商的积极性方面,我们企业太多的方法了,如:返利、促销、支持、客情等

如何控制经销商的销售风险,制约经销商方法,我们也想出了许多的方法,比如政策,奖罚等。

在这些方法中,最有效的方法之一就是釜底抽薪:管理客户的下游客户。

在这篇文章中,厂家采取了许多方面去管理经销商,尽管厂家采取把二批商提升为一点五批的方法,但经销商牢牢抓住二批,让厂家的策略落实不下去。

这篇文章中讲的案例,其实是中国企业渠道管理的一个缩影。

挺有意思的。

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