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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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假如雷锋是个营销员  

2007-06-28 10:18:57|  分类: 营销意林 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(这是我原来为销售与市场杂志培训版写的卷首语)

假如雷锋是个营销员

              王荣耀

在某企业培训时,笔者向在场的销售人员提出一个问题,请大家讨论:如果雷锋是个营销员,他会不会取得良好的业绩?他将会以何种方式和客户打交道?

大家一致认为,雷锋一定会是一个业绩卓著的营销员。因为,雷锋热情、友善,凡事总为别人着想,全心全意地帮助别人。就算是素不相识的人,雷锋也总是伸出友谊的双手去帮助他们。如果做了营销员,雷锋一定会给他的客户带来春天般的温暖,使客户乐意和他做生意。

营销员同样需要雷锋精神,与客户交往时要像雷锋一样友善、热情,为客户着想,帮助客户。帮助别人可成就自己。

事实上,“帮助别人,成就自己”是一个放之四海皆准的成功准则。1764年,14岁的华盛顿在房子后面的背阴处栽下了一棵苹果树。他的父亲看到后对他说:“你若想在将来吃到这棵树结出的苹果,就应该把它种在有阳光的地方,并且不断地给它浇水、施肥。”在转身离开的时候,他的父亲又说:“如果你帮助别人得到他所需要的,你就能得到一切你想要的。”华盛顿在1787年的费城立宪大会上,反复地讲他父亲说过的这句话。英国剑桥大学的纽纳姆学院经研究得出结论正是华盛顿父亲的这句话,影响了华盛顿一生的奋斗方向,最终促进了美国民主制度的诞生。

是的,“如果你帮助别人得到他所需要的,你就能得到一切你想要的。”营销员诚心地帮助客户,客户就会对你好。你想让客户记住你,你就先记住客户;你想让客户想着你,你就先想着客户;你想让客户帮助你,你就先帮助客户;你想让客户更多地销售你的产品,你就支持客户去赚更多的钱。

成功营销员的一条重要经验就是:请客户吃十顿饭,不如为客户做一件实事。

即使是著名公司的营销员,也不只是靠品牌的影响力卖产品的,他们也是通过为客户提供实实在在的服务来培养客户的忠诚度。

可口可乐公司的业务代表是这样做销售的:他们不是把产品扔给客户去卖,而是做了许多工作来帮助客户开展业务,如怎么陈设店面,怎么进行店面生动化,怎么把生意铺开……

宝洁中国大区副总裁冯吉鹏说:我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量,这比给对方增加货架费更有效。

西门子公司销售人员的工作重心不仅仅是说服零售商进货,也不仅仅是做好厂商合作中的事务性工作,更重要的是分析研究消费者、竞争对手、产品、行业动态,研究如何把握机会帮助零售商提升销售业绩。零售商反映,西门子销售人员主动帮助他们出主意、做生意,推荐销路好的产品,精打细算帮他们降低成本,有求必应且行动快、效率高,分公司经理还定期与零售商座谈,解决销售中的难题。因此,他们认为西门子值得信赖。

营销员先生,请你在每次拜访客户时,给你的客户有智出智,有力出力吧:

——为他们出一个好主意;

——解决他们经营管理中的一个难题;

——为他们设计一个促销方案;

——为他们提供一些有用的信息;

——为他们做一次服务;

——为他们处理一次客户投诉;

——帮他们做一件小事:搬搬货品、整整仓库、抹抹货架、擦擦柜台;

……

营销员热情地帮助客户,当客户把你视为自己人、看成是做生意离不开的左膀右臂和赚钱的好帮手时,你就成功了。

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