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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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产品摆到终端货架,卖 不动,怎么办?  

2007-06-25 11:45:30|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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售的困境

     2004年年初,某食品企业联系我做新产品如何上市的培训。3个月后,该企业又打来电话说:“我们的产品已铺到终端的货架上了,可是卖不动。怎么办?”提出让我再针对这个问题做一次培训。
     参加培训的有公司的销售人员和经销商。我首先提出问题:“产品已经铺到了终端的货架上了,却卖不动,大家说怎么办?”结果大家异口同声地回答道:“做促销。”我又问道:“我们公司为新产品上市已经投入了很多费用,促销活动开展了一个又一个,产品还是卖不动,怎么办?”大家的回答是“加大促销力度”。
     产品卖不动,首先要进行市场调查,看看是哪些因素影响了产品销售。
     在一家动物园里,管理员发现有一只猩猩跑了,于是就把笼子加高了一米。第二天他发现又一只猩猩跑了,于是,把笼子再加高一米。第三天管理员发现又一只猩猩跑了,于是,把笼子又加高了一米。管理员走后,长颈鹿对大猩猩说:“你看明天他会不会还要把笼子再加高一米呀?”大猩猩回答道:“如果他不看看是不是笼子的门没有关上的话,我想他还会把笼子再加高的。”这个故事告诉我们,如果不了解事物的真相就匆匆忙忙地采取措施,是无的放矢。产品铺到货架上卖不动,仅仅就是促销的问题吗?
     当产品铺到货架上卖不动时,销售人员首先要做的就是:调查、调查、调查。找出影响产品销售的原因何在:是市场出问题,还是产品出问题?是价格出问题,还是渠道出问题?是经销商出问题,还是竞争对手造成的麻烦?是宣传促销出问题,还是销售队伍出问题……
     市场调查一定要细致、细致再细致。有时,产品卖不动,可能是一个很简单的原因造成的。某著名饮料企业一个新产品上市后销售不畅,最后发现卖不动的原因很简单,由于工艺问题,产品瓶盖封得太紧了,消费者用手拧不开。
     在了解真实原因的基础上,销售人员就可以创造性地制定应对之策。
     本期专题,将讨论面对产品卖不动的困境,销售人员如何进行市场调查?如何在市场调查基础上制订应对之策。

详细专题内容请见销售与市场杂志

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