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销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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渠道价值链上被忽视的一环  

2007-06-25 11:44:30|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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渠道价值链上被忽视的一环
      二批商在整个渠道价值链上的作用被忽视了!
     在渠道扁平化、市场深度分销的热潮中,“越过二批,直达终端”成了企业市场营销人员的时髦准则。然而,漠视二批商的价值是要付出代价的,越来越多的营销人员提出了“深度分销,究竟有多深”的疑问。
     对许多产品而言,二批商有其独特的价值:
     分销。二批商是一批商的“出水口”,覆盖一批商不能直接分销和覆盖的市场,尤其是周边市场、小店。
     零售。一些二批商就是终端,直接把产品卖给消费者,实现产品销售。
     宣传推广。在一些市场上,二批商在当地市场上主推什么,零售终端就会进什么,卖什么产品。
     并且,二批商有其先天弱点,有时他们不能成事,但足以坏事。
     实践要求企业和销售人员“管理好二批商”。
     管理二批商与管理总经销商相比,更复杂。
     谁来管二批商?
     厂家要管。厂家要用政策和策略管理好二批商。
     一线销售人员要管理二批商。销售人员工作要深度化,不能天天围绕着总经销商转。要深入到总经销商的市场上、网络中,面向二批商,服务二批商。
     通过一批商管理二批商。众多二批商靠厂家是管不过来的,因此,厂家要引导总经销商管理二批商。企业可以利用政策设计激励和约束一批商管理好二批商,使二批商的行为与一批商的利益挂钩。即二批商好的表现,一批商能从中受益;而二批商违反了厂家的政策,一批商也要受到连带处罚。
     前几年,一些企业提出了“规范一批,扶持二批,强化终端”的口号,今天仍有其价值。
     今后,对某些产品而言,哪家企业能管好二批商,哪家企业就会成为赢家。■
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