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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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业务员的送礼经  

2007-06-25 11:38:30|  分类: 营销培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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送礼是好事但难做好。随便问一位销售人员,我们都可以从他那里挖到他对客户“花钱(心思)不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?
    

     送出礼品,迎进订单

     礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业代为主人公的小说《黑与白》,其中就有这样一个细节:她(书中业代)经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品,在医院见到工作人员就双手奉上。这样,上到院长,下到库管、统计人员都喜欢她,也都支持她的工作。
     许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户。我们且来看看某销售人员的年度礼品单,这是她销售业绩斐然的重要武器。
     一位销售人员的年度礼品单

     固定礼品
     春节:红包、花篮
     元旦:挂历、台历、购物卡
     五一节:购物卡、国内游(小客户)、国外游(大客户)
     端午节:粽子
     中秋节:月饼、购物卡
     国庆节:购物卡
     机动礼品
     当地上演大片时:电影票
     当地举办歌星演唱会时:演唱会门票(给喜欢音乐的客户)
     当客户或客户家人过生日时:生日蛋糕(一次,她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕,让客户感动不已)
     自己旅游时:旅游纪念品(单位组织去西藏旅游,她特意买些小纪念品,如念珠、哈达,送给客户,效果非常好)
     ……

     给客户送礼的意义无须赘言,关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送得妙并不容易,搞不好会弄巧成拙。我们将从送什么、送给谁、何时送、怎么送4个方面看看如何做到送礼的“四”全齐美。
         
     送什么:不选贵的,只选对的
         
     1.鞋子、石头也是好礼品
     1995年,我在湖北襄樊市给一家卖装载机、挖掘机的经销商做培训时,该经销商向我讲了她给客户送礼的故事。
     一次,她和一位客户谈生意,谈了6次都没谈成,最后却因为一个礼品打动了客户,使客户同她签了百万元的订单。什么样的礼品这么有威力呢?是两双皮鞋!
     原来,她和客户谈生意时发现客户身高一米九几,马上想到如此身高的人,鞋子肯定难买。于是,她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说,两双皮鞋并不贵重,但表达了对客户真诚的关心,这就是好礼品!
     无独有偶,我在河南洛阳一家企业讲课时,其销售经理也讲了一个送礼的例子。公司一个大客户被前任领导得罪了,该销售经理想挽回这个客户,就带着礼品去拜访,结果受到客户的冷遇。正尴尬时,他发现客户的书架上摆放着许多石头,顿生妙计。
     第二天,他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时,客户顿时两眼放光。石头不值钱,但对喜欢收集石头的人来说,这是世上最好的礼品了。
     原来,礼品的价值不在于价格,而在于是否符合对方的心意。
     2.给客户送信息
     福建某产品区域主管编印了一份《XX快讯》,创办宗旨是“商家帮手、顾客参谋”。他将《XX快讯》发送给经销商,要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用A3纸,4个版:一版为综合版,以白家电市场综论为重头文章吸引眼球,辅以公司产品介绍及简明新闻;二、三版着重推介公司的两个主打产品——XX冰箱和XX双高效空调;为反击竞品功击公司新品的喧嚣流言,第四版特定为“新品专题”,对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。
     同时,该区域主管结合H县百姓大多对空调知之甚少、购买时仅凭经销商一张巧嘴说了算的情况,出了一期经销商专版,在头版刊登《敬告空调经销商》一文,盘点过去,以经销商经营杂牌空调饱受损失为例,提出选择经销XX品牌的好处。文章发表后,许多经销商纷纷表现出对XX品牌的兴趣,这对淡季打款、开拓新网点起到极大的促进作用。
     在20世纪80年代,四川一位省级销售状元舒玄良,自己办了一份油印小报,收集一些对客户有用的市场信息和技术信息,不定期出版,送给全国各地的客户。一次,他看到一本专业杂志,感到其中一则技术信息对客户有帮助,就买下杂志寄给客户。
     日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份油印小报,一本杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。
     3.关爱是最好的礼品
     一个业务员在武汉拜访某处长,处长态度冷淡。他发现处长阳台上摆放着许多花草,就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时,处长感动了。
     某业务员得知客户患有肩周炎,久治不愈,就多方打听药方。听说某个偏方有效时,他就要来这个偏方送给客户。
     销售人员如果真正关爱客户,就会知道什么是好礼品。
         
     送给谁:对关键人物“出手”
         
     某啤酒厂一区域市场主管遇到了难题:当地一家顾客盈门、生意兴旺的酒店老板向他提出要3000元的进店费,而公司又没有预留这笔费用,怎么办?
     他首先去做服务生的工作,给他们送些精美的礼品,攀交情。随后几天里,一个服务员向老板汇报:“客人点名要喝XX啤酒,我说没有,他们生气了。”一个服务员对老板说:“客人听说没有XX啤酒,要走人,不在我们饭店吃饭了。”又一个服务员禀告老板:“客人要喝XX啤酒。”……老板终于生气了:“去进这该死的啤酒吧!”结果,区域主管没有花一分钱的进店费,就把产品打入这家饭店。
     湖南岳阳道道全食用油脂公司在开发饭店时,发现厨师在厨房工作很辛苦,经常汗流浃背,于是就买了高级水杯和凉茶送给他们,赢得了众多厨师的心。厨师们就向上要求使用道道全的油。
     宝洁公司告诫销售人员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼,也要向影响你业务成败的关键人物送礼——尽管服务员、厨师手中没权,但他们是影响业务的关键人物。
         
     何时送:雪中送炭胜过锦上添花
         
     黛安芬的某大区经理去拜访他的一位客户,希望对方打款50万元进货,客户拒绝了。在和客户交谈时,他发现客户心不在焉,一副心事重重的样子。他留了个心眼,事后向客户手下的员工打听才知道原来客户的母亲病了。正巧,这位大区经理的母亲是某中医院的教授,他买点水果之类的礼品,领着母亲到客户家给客户母亲看病。看病第二天,他公司就收到了客户打来的50万元货款。
     某药品业代的推销方法与一般药品业代不同,他是白天睡觉,晚上9点以后到医院推销。晚上9点以后,值班医生有两个特点:一是肚子有点饿,二是查完房了,清闲无聊。于是,他9点以后去拜访医生,送上精美点心,让医生填饱肚子,再帮助医生查查资料。尽管他很少谈产品,但医生都开他的药品。
     可见,雪中送炭就是在客户最需要的时刻送礼,在时间选择上尽量不扎堆。
         
       怎么送:送礼方式要包装
         
     远大中央空调西安事务所的李经理花了5个月的时间跟踪一个重要客户,眼看到年底了,客户却一直没有明确的答复,而其他3家中央空调的业代也盯着客户不放。如何才能与客户拉近距离?当时西安正在炒作西方的圣诞节,李经理于是想出一条妙计。
     某星期六上午9点30分,客户张总家的门铃响了,客户年仅8岁的儿子从猫眼中看到一位圣诞老人,急忙打开门。这位圣诞老人送给他一份好大的礼物——恰好是他想要的大型玩具车。他高兴地跳起来,大叫:“爸爸,圣诞老人给我送圣诞礼物来了!”接着又要跟圣诞老人合影留念。
     最后,“圣诞老人”李经理终于拿到订单。
     看来,送礼的方式也能增加礼品的价值。

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