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销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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管理竞品的经销商  

2007-06-22 17:21:07|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理竞品的经销商
一提起经销商管理,我们想到的就是管理好自己的经销商。
我们有没有想到管理竞品的经销商呢?
销售员对竞品经销商的态度分为以下几种:
一、不理不睬,井水不犯河人。
二、防范甚至打击竞品经销商。
三、利用竞品经销商甚至和他们结成同盟。
现在销售员的做法多是一至二的,能够做到三的,则是优秀销售员了。
销售与市场杂志战略版第六期上有一篇文章“你敢管竞品经销商”吗?作者通过管理竞品经销商取得业绩的提升。
毛泽东讲:谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这是革命的首要问题。
竞品的经销商并不是天然就是我们的敌人。
有时,竞品的经销商还会是我们的盟友。
在这篇文章中,作者在一个区域市场经理,通过沟通自己的经销商与竞品经销商的关系,把双方团结起来,建立成一个聪盟,一方面,互相销售对方的产品(即自己的产品结构中没有的),另一方面合作与终端谈判,争取优惠政策。
优秀的销售员之所以优秀,在于他们能够创造新的市场增长点。
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