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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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一位销售经理和一位经销商的经验  

2007-06-22 17:20:07|  分类: 营销论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最近在给一家很少的企业做培训,每年有个几千万的销售额。

公司有三十多名业务员,主要是做农村市场。

这家企业也在县城里面。

公司销售经理来车接我去。在路上,请他谈谈销售上的经验。有很说法还是很不错的。

比如他说,销售人员要做经销商的董事长。

意思是销售人员要学会替经销商做主,为他们出主意,替他们下决心。

农村市场的一些经销商素质较低,只会卖货。遇到市场上问题,不知道该怎么处理。这里,如果销售人员在拜访客户时表现得毕恭毕敬的,只会看经销商的的脸色,处处征求经销商的意见,那你可就什么也做不成了。这时,销售人员就要表现得独裁一些,别拿自己当客人,直接去做。经销商也是现实的,如果你做出业绩来,经销商反而会很高兴的。

昨天,浪莎袜业的河南总代理来我办公室谈谈给该公司 的经销商进行培训的事。他们七月一号要对地县经销商开订货会。让我给他们讲讲经销商如何配合代理商的问题。

猛一看,此位代理商其貌不扬,但仔细交谈,还是老祖宗那句话呀:人不可以貌相。给我一张名片,背后是毛笔字,字写得很漂亮:诚信是一种品质,可以将风险化为利益,在风险中获胜。

这个观念就值得欣赏,再一看落款就是位老板的大名。不仅肃然起敬。

再和老板交流,他的一个观念就是:要做一个让经销商赚钱的代理商。

他认为代理商的责任不只是自己如何赚钱,更要保证自己手下的经销商也能赚到钱。

为此,他有许多很好的做法,比如:在每个地和县级市场上,只设一位经销商。他从实践中认识到,许多经销商赚不到钱的一个重要原因是:在一个市场上有几个经销商,为了争取客户,大家降价销售,最后谁也赚不到钱。

他要求手下的业务员做顾问式销售,帮助经销商解决难题。

定期给经销商的导购员做培训。

在与厂家的关系上,他自己也做到了成为浪莎集团翁总的参谋。去年,浪莎推出 一款产品,价格高,许多代理商和经销商反馈价格高不好卖。这时,分率先给翁总提出,这个决策是对的。并且在自己的市场上做出榜样来。去年该公司尽管代理浪莎的产品只有一年多时间,但已做到了全国第一名(好像是)。

成功者与失败者的最大不同,并不是勤奋与勤奋,而是观念的差别。

成功者是一个思想领先的人。

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