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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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拜访总经销商的八个关键点  

2007-06-22 16:32:07|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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拜访总经销商的八大关键点

王荣耀

在某公司培训时,一位业务员提出问题:“王老师,我一个人负责几个地区的市场,每个月要走访大量的经销商,对每个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?”

销售人员每次拜访经销商的任务包括5个方面:

1、销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命。销售人员要为实现销量而工作。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决经销商之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场价格的稳定。

3、维护客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得经销商对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员同时是信息员,要随时了解市场情况,监控市场动态。

5、指导经销商。销售人员分为两种类型:一是只会向经销商要订单的人,二是给经销商出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了经销商的尊敬。

要实现这5大任务,销售人员在拜访经销商时,应做好以下8个关键工作:

一、拜访准备

在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。销售人员在拜访经销商之前,就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司销售政策、价格政策和促销政策,尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时。不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引经销商;不了解新产品,也就无法向经销商推销新产品。

2、制定销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访经销商,都要明白,你拜访的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标如要求经销商增加订货量或品种;向经销商推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新经销商下订单等。行政目标包括收回货款、处理投诉、传达政策、客情维护等。

3、掌握专业销售技巧,以专业方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌价值和企业形象。

5、带齐销售工具。台湾省企业界有一句格言:“销售工具犹如侠士之剑”。销售工具能促进销售。

调查表明,销售人员在拜访经销商时,利用销售工具,可以降低50%的费用,提高10%的成功率!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;销售表格;抹布,等。

二、工作反省

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次拜访经销商前就要检讨自己,上次拜访经销商时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?这次如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、对经销商做出的承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。销售人员是靠时间赚钱的人。合理利用时间是对销售人员的一大挑战。今天的经销商拜访是昨天拜访经销商的延续,又是明天拜访经销商的起点。因此,销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

三、销售检查

销售人员在与经销商见面之前,先要了解一下经销商的销售情况,做到心中有数,有的放矢。

1、了解经销商的价格情况。市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲,要了解以下方面的情况:

(1)不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行一个横向比较,看不同经销商的价格实际。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

(2)同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况及趋势。

(3)进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

(4)了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

2、了解经销商库存

了解经销商的库存情况,是确保健康销售的重要保证。

(1)库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大,以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和经销商一起动脑筋,帮助经销商消化库存。

(2)自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

(3)哪些产品周转快、哪些周转慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导经销商做好销售。

(4)库存数量、品种有无明显变化。了解最近一段时期,经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化,既可以掌握销售动态,又可以掌握经销商对我们产品的态度。

需要注意,销售人员不仅要了解自己的产品,也要了解竞品情况。并且要将了解的情况记录下来。

3、了解经销商业务开展情况

销售人员在拜访经销商时,不仅要到经销商的库房实地察看,还要到经销商的店面和终端现场去了解信息。

(1)公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占经销商总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品的具体销售情况。

(2)能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

(3)公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

(4)导购员服务是否规范?

等等。

4、检查售后服务及促销政策执行情况

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。经销商是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?

对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

5、核对经销商账物

销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

(1)对照经销商铺底额度,核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。

(2)书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

(3)及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

(4)定期与经销商共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

四、收集市场信息

1、了解准经销商资料。企业的经销商队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在经销商的资料。当企业调整经销商时,有后备的经销商资源可以使用。

2、通过巡访经销商和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

4、调查经销商资信及其变动情况。

等等。

五、建议经销商定货

销售人员在了解经销商的销售、库存情况的基础上,向经销商介绍产品及公司促销政策,回答经销商提出的问题,根据安全库存数,建议经销商定货。

(1)销量目标是否完成?如果没有,为什么?如何改进?

(2)向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策,促使经销商进货。

六、经销商沟通

沟通是不花钱的促销,厂商之间再大的问题也能通过良好的沟通得到解决。厂商之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让经销商了解企业的情况、最近的动态,向经销商描述公司的发展前景,有助于树立经销商的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让经销商了解企业动态,既可以使经销商发觉新的机会,又可以在经销商心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向经销商介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给经销商介绍一些销售经验与促销方法。

3、介绍竞品信息。向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和经销商一起想办法去应对竞品。

七、指导服务

帮助经销商发现问题,给经销商出注意、想办法,是保证厂商合作双赢的重要方法。我在某企业培训时了解到,该公司一位销售经理,每次在拜访经销商时,不是坐在经销商办公室里和经销商东拉西扯说闲话,而是到经销商的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请经销商吃百顿饭,不如为经销商做件实事。

1、培训。四川某公司一位业绩卓著的销售人员,他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了经销商的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。当经销商把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

2、顾问式销售。销售人员身份定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想办法,做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。

3、服务。销售人员应当是经销商问题的解决者。当经销商遇到问题时,能找到你,并且你能帮助他解决难题,才会赢得经销商尊重。

4、处理经销商投诉。正确处理经销商投诉,是培养经销商忠诚度的不二法门。正确处理经销商投诉=提高经销商的满意程度不同=增加经销商推广产品的积极性=丰厚利润。

八、工作总结

在拜访经销商结束后,销售人员还要做好以下工作:

1、填写销售报告及经销商拜访卡。

2、落实对经销商的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

销售人员不能从工作中有所感悟,有所改进,有所提高,就无法成长与进步。

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