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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售人员培训:管理经销商的第一准则  

2007-12-09 11:08:12|  分类: 管理经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员管理经销商的第一条准则:做。因为行动是最好的语言。

请大家首先思考一个问题:经销商是否会配合和支持一个自己不信任、不尊重的销售人员?

几年前在一家公司做培训时了解到一个例子,一位经销商打电话给公司销售经理,生气地提出,让销售经理换负责自己市场的业务员。经销商威胁道,如果不换业务员,我就不卖你的产品了。

那么,销售人员如何才能赢得经销商的信任和尊重,从而愿意配合和支持产品销售呢?

“做”是销售人员最好的工作方式!

企业销售队伍中的成功者和失败者,他们区别在何处?

成功者并不一定是长得漂亮的人,而是知道销售是一个动词的人。

“推销,首先是推销你自己”。如何向经销商推销你自己?从做开始吧。

做,是赢得经销商信任的最好方法。因为,他们知道,你是来帮助他们的,你不是一个钦差大臣,只会高高在上,指手画脚。经销商对销售人员的好感不是听销售人员说了些什么,而是看销售人员做了些什么。

做,是赢得经销商尊重的最好方法。因为,通过销售人员的做,他们认识到,你不是一个夸夸其谈者,你有水平有能力有专业素养,你是一个能帮助他们的人。

做,能让经销商对销售人员的产品充满信心。因为,他们已经看到产品是受市场欢迎,能够让他赚钱的。

做,能让经销商对市场前景充满信心。因为,他们已经看到产品在市场上的销路,心中憧憬着发财的梦想。

做,能让经销商对企业充满信心。因为,经销商从你、产品和市场上认识到,你的企业是负责的,是大有前途的。

在和经销商合作中的许多问题,通过“做”可以迎刃而解。

当经销商对你的产品没有信心时,你可以亲自做给他看;经销商的信心是做出来的。

当经销商抱怨你的产品不好卖时,你可以做给他看;事实胜于雄辩。

当经销商销售遇到问题时,你可以以做代说。榜样的力量是无穷的。

做什么?

销售人员可以做工作很多:

你可以培训经销商的员工,让他们更好的掌握产品知识和销售技巧;

你可以帮助经销商寻找新的销售增长点,新的销售机会;

你可以帮助经销商解决他市场销售中遇到的困难;

你可以帮助经销商做好公司内部管理;

你可以帮助经销商做好市场管理;

你可以帮助经销商做个样板市场。

做可以有力出力,也可以有智出智。

既可以做大事,也可以从小事做起。

总之,销售人员记住三条要求:

(1)先做后说。

(2)多做少说。

(3)以做代说。

这个故事或许对你有所启发:

一天,乔治·华盛顿身穿没膝的大衣,独自一人走出营房。他所遇到的士兵,没一个认出他。在一处,他看到一个下士领着手下的士兵筑街垒。

“加把劲!”那个下士对抬着巨大水泥块的士兵们喊道, “一、二,加把劲!”但是,那下士自己的双手连石块都不碰一下。石块很重,士兵们一直没能把它放到位置上。下士又喊:“一、二,加把劲!”,士兵们的力气几乎用尽,石块就要滚落下来。

这时,华盛顿已经疾步跑到跟前,用他强劲的臂膀,顶住石块。这一援助很及时,石块终于放到了位置上。士兵们转过身,拥抱华盛顿,表示感谢。

“你为什么光喊加把劲而让自己的手放在衣袋里呢?”华盛顿问那下士。

“你问我?难道你看不出我是这里的下士吗?

“哦,这倒是真的!”华盛顿说着,解开大衣纽扣,向这位面孔朝天、背绞双手的下士露出他的军服。“按衣服看,我就是上将。不过,下次再抬重东西时,你就叫上我。”

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