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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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忠告业务员:向狐狸学习营销术  

2007-12-03 10:28:43|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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兵马未动,粮草先行。市场营销活动是一场资源大战。新品推广,产品促销,市场开发,客户积极性调动,与竞品的竞争等等,都需要相应的资源做保障。企业拥有的资源多,在市场上就会处于有利和优势的地位。没有资源,“巧媳妇难为无米之炊”。如果你没有丰裕的资源,那你就要善于借助别人的资源来帮助自己成功。在这个方面,业务员要向向狐狸学习了。

在那个著名的故事中,狐狸借助老虎的资源优势,提升了自己的地位。

在营销实践中,许多营销高手善于向狐狸学习营销术,取得了成功。

有这样一个笑话:

说一个出版商手头积压了一批书卖不出去,眼看就要大亏本了。情急之下,出版商想了一个点子:给总统送去一本,并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统就随便回了一句:“这书不错!”这一来出版商如获至宝。立即大做宣传:“现有总统喜爱的书出售。”还把总统说的“这书不错!”四个字印在封面上。于是,出版商手头的书一夜之间被抢购一空。

不久,这个出版商又有一批书,他便照方抓药,又给总统送去一本,总统有了上次的教训,想借机奚落一番,就在送来的书上写道:“这书糟透了。”不过,这次总统还是上了套儿,书商又大肆做宣传说:“现有总统讨厌的书出售。”人们出于好奇又争相抢购,这批书很快也全部卖光。

第三次,出版商再次把书送给总统时,总统有了前两次被利用的教训,干脆紧闭金口不理不睬。然而,没想到的是,这次出版商还是有话说。这次他的宣传语是“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”结果,这批书还是被抢购一空。

在武汉有一位小书商成功借势售书,既得成功。

武汉市汉口武胜路上,一座远近闻名的新华书店。该新华书店上下五层,宽敞明亮,为广大读者提供全方位的书籍、音像制品等。其规模、销售实力,以及市场辐射力、品牌影响力,在江城武汉赫赫有名。面对如此一个巨无霸的竞争对手,谁敢在武胜路上以卵击石地开一家小书店呢?

但却有一个小伙子偏偏反其道而行之。

这小子原先是开花店的,通过卖花淘了第一桶金。由于自己生来喜欢读书,于是决心试着在图书这一领域闯一闯。经过一番缜密的市场调查后,他毅然决定在武胜路新华书店附近的街面上租下一个30平方米左右的门面开书店。

这小子深知,如果以常规经营方式运作小书店,面临如此强劲的对手,到最后只怕是竹篮打水――一场空。只有采取非常的营销手段和经营特色,才能在这个大书店的指缝中找到生存的空间。

起初,小书店以销售一些虽已过期但可读性仍较强的期刊杂志为主,每本以1-3元的价格吸引了大量路过的读者。然后,又引进一些可以折价出售的正版图书。而且,小伙子在广告牌上声明:凡购买正版图书达一定数量的顾客,可以获得相应的赠品杂志。果然,几招出手,效果立显。许多读者争相走进了这家颇具特色的小书店。小子和他的店员们以热情、灵活的服务,留住了大批读者,店中生意做得红红火火。

随着小书店逐渐拥有了一定的回头率,小子又开展了图书预订服务,帮助顾客采购所需的图书。小书店终以自己独特的经营理念,共享了新华书店的大批顾客。

当有人问他何以敢在这个巨无霸新华书店旁边开小书店时,他说:“‘狐假虎威’这个成语谁都知道,就是借势。当时在图书行业弱小的我,之所以要把店面与全市著名的新华书店并排摆开,目的就是借势。”

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