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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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关于我

销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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《顾问式经销商管理》培训课程推荐  

2007-11-05 09:44:12|  分类: 营销培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《顾问式经销商管理》培训课程推荐

目的:让销售人员掌握管理经销商的新思路与新方法

培训方式:讲授、案例分析、课堂讨论、互动

内容介绍:

要管理好经销商,销售人员要明白几个问题:

第一、选择什么样的经销商?选择经销商的唯一标准就是看他是否具有我们所需要的资源。销售人员一定要选择一个能促进我们事业发展的经销商,有11种类型的经销商是适合的经销商。

第二、什么是“销量”?经销商的进货量是不是销量?不是,产品在终端的出货量才是真正的销量。销售人员在经销商进货后的职责与工作重点是什么?今后,销售人员必须学会深入到市场上去管理经销商。

第三、管理经销商“管什么”?一些销售人员认为,管理经销商就是向他压货和回款。这是错误的。管理经销商是管他的资源。因此,销售人员从管理经销商的资源入手管理经销商,才能真正管好经销商。那么,经销商拥有什么样的资源呢?如何管理经销商的资源呢?

第四、管理经销商,管“谁”?一些销售人员只和老板打交道,这是错误的。老板只决定他的公司是否经销你的产品,你的产品在经销商的公司里的销量大小,则是取决于一线人员。宝洁公司的一个销售原则就是“向关键人物推销”。谁是关键人物?销售人员如何管理关键人物?销售人员如何让经销商的关键人物大力推销我们的产品?

第五、经销商管理如何“管”?经销商管理有三种基本的策略:

1、利益管理。销售人员要把自己变成经销商赚钱的好帮手。

2、客情关系。良好的客情关系能促进销售。销售人员如何与经销商建立起良好的客情关系呢?

3、增值服务。销售人员应当成为经销商的赚钱顾问,做顾问式销售。

我们不仅要向经销商提供一个好产品,更要帮助经销商利用好我们的产品去提高销量、增加利润和促进企业发展。这才是摆脱目前同质化营销竞争的最重要的方法。

第六、领导经销商

为什么有的销售人员受到经销商的尊重,经销商愿意配合他的工作,而有的销售人员,经销商对他不屑一顾,对他提出的意见和建议置之不理呢?那么,销售人员如何提高对经销商的影响力?如何做经销商的精神领袖?

一个没有影响力的销售人员,是无法赢得经销商真心实意的配合的。

第七、经销商管理的工具

1、经销商档案。可口可乐公司的准则是:经销商档案对销售人员的重要性,就好像枪对军人的重要性一样。销售人员如何建立和运用经销商档案呢?

2、经销商ABC分析。企业的营销资源是有限的,销售人员要重点投放资源。要学会区分不同有经销商,进行针对性的管理。

第八、如何让每次的经销商拜访都能收到实效?

没有拜访就没有销售。销售人员每次去拜访经销商时,该如何做准备?每次拜访应如何与经销商进行沟通?

第九、经销商管理中的难题应对

第十、销售人员工作的自我检查

对销售人员工作现状的一个调查,看看自己哪些方面的工作做到位了,哪些方面还有值得改进的地方?

时间:二到三天

联系方式:13603717064

邮箱:2005wry@sina.com

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