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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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销售管理:以监督为主还是以激励为主?  

2007-11-05 21:19:12|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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下午办公室来了一位美女,一起聊天,聊起了销售管理问题。

正好,看到销售与市场营销版上有一篇哗众取宠的文章,讲的是销售经理成功所谓的定律之类,其中讲到销售过程管理的3E管理法,即企业要管到每个业务员每一天做的每件事。

3E管理法是多年前海尔公司提出的一个销售管理原则。

一个七八年前还有点新意的方法,在今天的销售与市场杂志上还在讲,就有些陈词滥调了,这与销售与市场杂志强调的方向性宗旨大相径庭。这且不表,就从其理念上讲,3E管理法,应当是一种落伍的观念了。

销售管理从结果管理到过程管理,应当说是一种进步。它使我国的企业由粗放式管理向精细化管理转变,从而推动了企业营销工作的科学化和专业化,对提升我国企业销售管理水平做出了很大的贡献。

但今天我国许多企业在销售管理方面由一个误区步入了另外一个误区:过分强调了销售管理的监督控制职能。

美国一位管理专家在六十年代时提出了“X”理论和“Y”理论,曾经风靡一时。

“X”理论认为,人天生是偷懒的动物,没有责任心,需要管理人员监督,他们才会工作。

以X理论为基础,管理人员通过强化监督控制职能,来使员工努力工作。

过程管理理论也正是建立在X理论基础上。

Y理论与X理论相反,它假设每个人都是富有责任心的,人们以工作为乐趣,只要给予机会,他们就有尽力工作。就像马克思讲的,是一朵玫瑰花总是要开放的。

以Y理论为基础,管理人员发展出了许多新的以激励为主的管理方法。

管理的最高境界,并不是每个员工的行动都是受控的。像3E管理法,如果企业要实施这一方法,仅仅监督成本需要多少呢?姑且不说采取这种方法对员工的积极性会有多大的伤害。

管理的最高境界是,每个员工能够积极主动、自觉自愿地工作。

一位诺贝尔经济奖获得者曾富有激情地说了一句话:爱你的职工吧,他们会百倍地爱你的企业。

《读者》杂志上曾写过一篇文章,讲了这样一个案例:

美国一所著名的大学的商学院教授对来自中国的企业家们讲了两个案例:

一个是一所电子企业,员工管理非常严格,每天上下班签到,在工厂里员工们甚至没有随便走动的自由。

另外一家IT企业,员工们上班时间甚至可以去美容。管理十分宽松,员工们自由散漫。

讲完案例后,教授问大家,哪一家企业会更有发展前途?

老板们回答道:前一家企业。

当教授说出这两家企业的名字时,大家都呆了。

因为,前一家管理十分严格的企业,是中国的,它就是名燥一时的金正VCD公司。(新科?名字没有记清)

管理十分松散的这家公司就是GOOGLE。

李嘉诚在长江商学院毕业典礼上的发言,让我重新认识了李嘉诚。

我看过他的自传,只是佩服他的做生意的能力。

当我看了他的这次发言后,我佩服他的人格的魅力。

因为他对EMBA的学员说,只有自由才能开出美丽的花。

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