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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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从菲律宾军人爱政变说起  

2007-11-30 10:04:43|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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菲律宾又发生政变了。《新闻联播》说29号上午,几名军人政变。今天早晨买了《环球时报》,上面一整版介绍了菲律宾政变的详情。菲律宾军人爱政变,自1986年菲律宾恢复民主之后的多年间,就已经发生了数十起未遂政变。

菲律宾的军人为什么爱政变?

原因肯定是多方面的,环球时报引用当地人士的分析说,在菲律宾历史上的多次政变中,执政当局对参与兵变的军人惩罚不严厉也助长了这些军人发动政变的气焰。1987年,阿基诺夫人执政时期发生了一次军事政变,这次政变以和平谈判结束,然而对于参与叛乱的将军和士兵,阿基诺夫人只是让他们当众在电视镜头前连续做40个俯卧撑就算是对其惩罚了。参与政变的军人被要求集体宣誓效忠宪法后重返军营,叛乱罪也一笔勾消。

既然对发动和参与政变者的处罚像儿戏,因此,政变也就变成了游戏。

奖励与惩罚是一对古老而有效的管理手段。秦始皇手下著名的军事将领尉缭子在其名著《尉缭子兵法》中说“明赏于前,决罚于后,是以发能中利,动则有功。”说明了奖罚的重要性。八十年代风靡世界的管理学名著《一分钟管理》中,就是强调管理者要做好三个一分钟:一分钟目标,一分钟奖励,一分钟惩罚。

但要用好奖罚手段则需要智慧和艺术。

奖励与惩罚是一对有效的手段,各有各的作用。诸葛亮曾说过:“赏不明,则贤者不可得而进也,罚不明则不肖者不可得而退也。”二者互补,才能发挥出有效的作用来。

心理学家曾进行过多次试验,分成几种情形:

只奖不罚。

只罚不奖

又奖又罚

不奖不罚。

实验结果表明,奖罚结果的效果是好的。

其次,要做到奖励为主。

奖励是鼓励人们做好,而惩罚只是让人们不再犯错。只有大家干好,企业才能发展,工作才能取得成绩。心理学家们曾在天津一所大学对体育系的学生的实验,结果是,奖励能提升人的成绩。

然而,许多管理者常的错误是:当人们干好的时候,认为这是应当的,当人们出错时,又抓住不放。再也没有比这更挫伤积极性的做法了。

玫琳凯化妆品的创办人玫琳凯。阿什在其自传中说过一句话:上帝把伟人的种子撒在每一个人身上,管理者能够使这些种子开花结果的。方式就是多表扬。当一位美容顾问每个月只有五百美元的销售额中,玫琳凯也会赞扬她们。每年年底该公司开的销售人员表彰大会,像奥斯卡晚会一个隆重。该公司表彰业绩卓著的销售人员的奖品就是一辆红色的卡的拉克。

送一句给管理者们:管理人员要做一个啦啦队长,而不是一个吹毛求疵者。

第三,奖励要及时。

诸葛亮说:”赏不逾时“。一个很著名的案例是,美国一家公司老产品销售下滑,公司急需开发一个产品来挽回滑落的市场。公司上下在为此而忙碌。一天,老板的办公室的门被推开了,一个人冲了进来,拿出一个样品给老板:”你看“。这个样品是如此精美,老板惊呆了,拉开抽屉,拿出一个东西给这位技术人员作为奖品。什么呢?一根香蕉。这是老板当时 能找出来的唯一可以做为奖品的东西。从此之后,一根金香蕉就成为该公司奖励员工的最好的奖品了。

传说,洛克菲勒身带支票,发现干得好的员工,当场开支票奖励。

日本的企业管理者更善于用不花钱的东西奖励员工,他们常常对干得好的员工说”你干得真不错,谢谢,努力了。“或者用行为来表示感谢:拍拍肩膀,竖个大姆指以示赞扬。

这是奖金也是发挥出奖励的作用来。今天我们许多企业把工资和奖金一起发给职工。前苏联最著名的管理大师(名字忘记了),曾说过一句话:发放奖金要不同于发放工资,它要最大限度地张扬出去,并且要极其隆重。

第四,公开奖励,私下批评。

管理者一定要记住,批评的目的不是指责,而是让人改正错误。如果批评了一个人,而让这个人失去了积极性,那是得不偿失的。

第五。三明治策略。

这是玫琳凯提出的方法,就是对那些犯错误的员工,首要肯定他以前做得不错,然后再指出这次犯错误给公司造成的损失,最后再鼓励他以后好好干,想信他会干得不错的。表扬——批评——表扬,就像三明治一样,将坏的批评夹在好的表扬之间。

第六,对事不对人。

美国人流传一句话是:错的只是这件事而不是这个人。但事实却相反,一些管理者在批评员工时常常说,你真笨。

呵呵

表扬和批评还有许多值得注意的技巧。算了,改天有空再写吧。

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