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王荣耀营销培训

销售与市场杂志培训总监 高级研究员

 
 
 

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销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处 

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培训经销商:经销商只卖利润大的产品,其它产品不愿意推,怎么办?  

2007-11-15 10:23:43|  分类: 营销杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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昨晚有北京来电,HP公司联系给该公司的经销商做个培训,培训要解决的问题是:该公司的经销商只卖利润大,销量高的笔记本电脑,而对公司其它产品,如台式电脑、打印机等相关产品不愿意销售。公司想通过培训来解决这个问题。

经销商是追逐利润的动物。哪个产品利润究竟高,销售量大,经销商就会把资源投入到这一产品上去。这是天经地义的。

但对公司来说,由于策略的考虑,必须要求经销商销售公司的所有产品。

怎么办?

从公司政策和管理的角度,企业解决这个问题有许多方法:

比如,对淘汰哪些追求眼前利益不愿意和企业长期合作的经销商;

告诉经销商,其它产品准备再开发新经销商;

将畅销品的资源投入到非畅销的产品上,在不增加公司费用投入的情况下,调动经销商的积极性。

在终端店头帮助经销商做推广,以行动教育经销;

制定全品项销售政策 。

对非畅销产品做促销。

硬性搭配。等等。

在调动经销商推广非畅销产品的积极性后,如何教会经销商用更好的方法来销售非畅销产品呢?

要求经销商有专人专职推广非畅销产品。

改进非畅销产品的陈列。

一些销售方法,如关联销售、解决方案式销售,直销,是否有用呢?

这个问题,还需要讨论。大家有什么好的建议呢?请教。

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