销售与市场杂志培训总监 高级研究员 wangrongyao88@163.com 13603717064 主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,被娃哈哈,香港加加等多家企业培训经销商, 主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖, 主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版, 主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书錧收录.在《销售与市场》《中外管理》《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇文章,为包括中粮、双汇等千家企业做销售培训 凡引用本博客文章者敬请说明出处
昨晚有北京来电，ＨＰ公司联系给该公司的经销商做个培训，培训要解决的问题是：该公司的经销商只卖利润大，销量高的笔记本电脑，而对公司其它产品，如台式电脑、打印机等相关产品不愿意销售。公司想通过培训来解决这个问题。
经销商是追逐利润的动物。哪个产品利润究竟高，销售量大，经销商就会把资源投入到这一产品上去。这是天经地义的。
但对公司来说，由于策略的考虑，必须要求经销商销售公司的所有产品。
怎么办？
从公司政策和管理的角度，企业解决这个问题有许多方法：
比如，对淘汰哪些追求眼前利益不愿意和企业长期合作的经销商；
告诉经销商，其它产品准备再开发新经销商；
将畅销品的资源投入到非畅销的产品上，在不增加公司费用投入的情况下，调动经销商的积极性。
在终端店头帮助经销商做推广，以行动教育经销；
制定全品项销售政策 。
对非畅销产品做促销。
硬性搭配。等等。
在调动经销商推广非畅销产品的积极性后，如何教会经销商用更好的方法来销售非畅销产品呢？
要求经销商有专人专职推广非畅销产品。
改进非畅销产品的陈列。
一些销售方法，如关联销售、解决方案式销售，直销，是否有用呢？
这个问题，还需要讨论。大家有什么好的建议呢？请教。
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