昨晚有北京来电,HP公司联系给该公司的经销商做个培训,培训要解决的问题是:该公司的经销商只卖利润大,销量高的笔记本电脑,而对公司其它产品,如台式电脑、打印机等相关产品不愿意销售。公司想通过培训来解决这个问题。
经销商是追逐利润的动物。哪个产品利润究竟高,销售量大,经销商就会把资源投入到这一产品上去。这是天经地义的。
但对公司来说,由于策略的考虑,必须要求经销商销售公司的所有产品。
怎么办?
从公司政策和管理的角度,企业解决这个问题有许多方法:
比如,对淘汰哪些追求眼前利益不愿意和企业长期合作的经销商;
告诉经销商,其它产品准备再开发新经销商;
将畅销品的资源投入到非畅销的产品上,在不增加公司费用投入的情况下,调动经销商的积极性。
在终端店头帮助经销商做推广,以行动教育经销;
制定全品项销售政策 。
对非畅销产品做促销。
硬性搭配。等等。
在调动经销商推广非畅销产品的积极性后,如何教会经销商用更好的方法来销售非畅销产品呢?
要求经销商有专人专职推广非畅销产品。
改进非畅销产品的陈列。
一些销售方法,如关联销售、解决方案式销售,直销,是否有用呢?
这个问题,还需要讨论。大家有什么好的建议呢?请教。
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